79.是一切，你没有实力就没有谈判的权利

　　小徐刚从学校毕业，很顺利地进入一家小型公司担任职员，说好试用三个月，期满调薪。

　　公司人不多，小徐自认为工作胜任愉快，和学校的生活并没差多少。有次同学聚会，一比之下才发现自己拿的薪水和别人差很多。

　　“你的能力不应只拿这样的薪水！”同学这么说。

　　小徐如大梦初醒，忿忿难平，终于按捺不住，找老板“谈”。她向老板表示她有能力，不应只拿这样的薪水，老板不置可否。小徐认为自己“胜券在握”，谁知五天后，她的薪水并没调整，小徐十分尴尬，觉得进退两难，耐了半个月，终于辞职了。

　　人性虽然复杂，但在复杂中还是有不变的铁律，这些铁律在任何人身上、在任何时间及场合都不太可能会改变，而小徐很明显地触犯了这些铁律，因此也可以说，从这些铁律来观察，小徐的要求落空，根本不用等到发薪日就可以确定的。

　　小徐触犯了那些铁律?

　　——“资历”的铁律：资历不代表能力，但却代表了“力量”，它可以让人在某些时机、场合取得优势；换句话说，资历深的人声音大有“分量”；资历浅的人不要说声音大小，甚至连发声的机会都没有，就算主管或老板给你“发声”的机会，其他人也会有意见，哪怕他们的学历能力都不如你。这种人性的特质，连老板或主管也无可奈何，而这也就是有些初来乍到的人不随便开口，一开口就表示“我是来学习”、“请多指教”的原因。小徐来公司不到三个月，还在“试用”期间，而且也刚从大学毕业，一般事都难开口了，更何况“薪事”呢!

　　——“贡献”的铁律：人眼看高不看低，有成就有贡献，自然可以获得别人的尊敬与“臣服”；在一个单位里，“贡献”更是奠定个人地位的重要条件，也是谈判时的重要筹码。有“贡献”，说明你是个有能力的人，也标明你的“价值”，老板需要你的能力，你的要求，他应当会接受。若没有丝毫贡献就去谈判，老板是不可能基于“善意”而答应你的，因为他不了解你的能力，而且他若答应你，他将如何面对他人?小徐才到公司，工作还不算熟练，这么草率就去找老板谈，实在是不知天高地厚。

　　——“平衡”的铁律：一个无资历、无贡献的人是没有权利要求什么，也不可能得到什么，这是因为一个团体里需要平衡。不仅老板或主管会主动去制造、维持平衡，同僚之间也会去制造、维持平衡，能有平衡的状态，则每个人都可受到“平衡”的庇护，而不致失去立足根本。

　　另外，老板也需要和下属维持一种平衡的相对关系，也就是说，老板不希望他的下属爬到他头上去，因为一旦这种平衡遭到破坏，老板将会在领导统御上产生困扰；一旦属下壮大，他将失去统御的力量，成为被宰制者。以小徐为例，如果老板轻易在各种条件未备的情况下答应小徐的要求，以后怎么办?是不是任由小徐要挟?对其他员工又要如何交代?

　　小徐不自觉地触犯了这三条铁律，期望落空势所必然，理想的做法是：先做满三个月，看老板是否调薪，如果没有，再去“了解”，确定试用是否“及格”，如果老板并无不用你的意思，那么在工作上多表现，再去要求调薪。

　　总而言之，没有力量，是没有谈判的权利的，这是人类社会中的铁律。

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