第一节 先察人再办事

洞察他人的性格

办事的学问非常深。试问，你不会办事，怎么可能成事？当然，办事首先要洞察你面前的人的性格。

对一些特殊人物，比如十分聪颖的人或十分虚伪高傲的人，要想能操纵他、制服他，首先必须深明他的特点，以此找到突破口。

勃伦狄斯曾向我们讲过芝加哥巨商费尔特测验他的情形：

为了找到一份称心如意的工作，年轻的勃伦狄斯向费尔特自荐。费尔特有一种习惯，就是对所有求职自荐的人都亲自接待，一一洽淡。

后来勃伦狄斯惊讶地说：“我从未见过像费尔特这样细心的人，他问出的那些细小的问题简直令人难以置信。费尔特知道我曾在家乡的小镇当过骡夫，于是他连我饲养过的骡子的名字也细细过问。”

费尔特如此细心地去品评、洞察他人，主要是要了解他所雇佣的人的特点。正如他本人所说：“如果我不亲自去品评、了解、认识他的性格、特点及能力，我将把何种事情交给他做呢？我又怎样去借助他们为我的公司效力呢？”

大凡伟人或名人，都常使用许多很巧妙的方法，去测量、洞察别人的性情和能力。

在此我们所要了解的是领袖人物们究竟凭借着何种证据，以确定他对人的判断？换句话说，他获取于人的，究竟是些什么？

不少有能力的人，常怀有一种隐秘的技术，以评品他人的性情、了解他人的特点、掌握他人的苦乐、嗜好。这种技术，在一般人看来很玄妙，其实也只是一般而已。伟人或一般的精明强干的人，只不过对别人常常忽略的琐碎处，都非常留心与注意罢了。而事后他们所依据的，便是人们性情中表现出的这人过去做什么，现在做什么，将来会做什么。以便作出相应的对策，制胜于他人。

总而言之，他们要把他人在一定环境之下的行为细心地观察出来。这种对细微之处的特别留神，用心之苦，用力之勤，是一般常人难以做到或者不愿去做的。

当我们观察一个人时，应当留心：他全神贯注的是什么？他常常忽略的是什么？他喜怒忧愁的是什么？什么事情能使他震惊？他骄纵或发脾气又是为了什么？倘若我们能将他人上述的这些特点觉察出来，那么我们就能了解、掌握或操纵这个人，明了在某种环境之下，这个人估计会出现怎样的感觉和行动。

比如说，某人有了困难，他害怕吗？他会战胜它吗？他想把责任推在别人身上吗？他的名誉观念会让他勇于承担责任并想方设法来保护与此事有关的旁人吗？所以，这人究竟如何去做，我们一下子是很难断定的。但是，如果我们事先对此人就有所观察和了解，那么至少可以在他以往的情形之下，根据他所经历的或者干过的那些事情中寻找线索，找出他有可能的对此类问题的反应。

一般的人都有某肿程度上的相似之处，他的动作、表情以及情感已形成某种特殊场合下的固定习惯，这些习惯还可能是控制他的为人的条件。这些习惯可以说是一个人的特性，而这种特性常常包含在他的动作、姿势、变化的面部表情以及语言与声调里。有的时候人们虽然有明显的动作，但他们常在不知不觉中把真正的情感流露出来。

我们曾见到了一个人，每当他恼怒动气时，总是张口打呵欠，或者假装打呵欠，而旁人一见他这个样子便大笑或微笑起来，因为人家早已知道他在恼怒动气了。还有些人，每逢烦闷或不顺心时，总喜欢将手放在衣袋里，旁人一见此情景，便知道了他此刻的心境，也避免与他作更多的谈话，以免他烦中生烦。

还有些聪明的人，常常将他的天性和情感藏而不露，可是有时候当他们自己还未意识到的时候，早已被细心的观察者看得一清二楚了。人们也从中找到了突破口。

看穿他的心

在办事过程中，若想成功地利用别人，你要做的第一件事，就是看穿别人的心。只有这样，才能分清哪些人是可以利用的，才能摸准他们有哪些地方可以被你利用，才能决定你自己应当采用什么样的办法去利用他们。否则，你将碰一个大钉子，撞晕了都不知道撞在什么上了。

看穿别人的心，特别是看穿初次相识的陌生人的心，说难也不难。再高明的人，也会在不知不觉中把自己的内心世界暴露出来，只不过暴露的程度、方式有所不同罢了。因此，你应当学会利用自己的眼睛和大脑，通过观察、分析形形色色的表象，抓住问题的实质。

下面介绍几种在第一次见面时如何看穿别人心灵的方法。

①从他打招呼的方式看他的内心

即使是一个看似简单的打招呼，也能给你制造了解对方内心的机会。你可以看看，以下列举的外在表现与所分析的内心世界是否一致。当然这种分析总会有一些例外，但大体上应该是准确的。

一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。

凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。

使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格和信心。

握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。

握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡。

握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的要使对方在心理上屈居下风。

虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候。这种人具有自我防卫的心理。

②从他的眼睛窥视他的心灵

初次见面的时候，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。

有些人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。

将视线落下来看着对方，乃表示他有意对对方保持自己的威严。

无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。

③从他的举动看他的潜台词

人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你泄密：

交臂的姿势表示保护自己的意思，同样地，这种动作也能表示可以随时反击的意思。

举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。

摸头的手震动得很厉害，即表示全心全力在思考的情况。

用双手支撑着下腭，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。

用拳头击手掌，或者把手指折曲得卡卡作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考的活动。

④从他的癖习看他的特性

搔弄头发的癖习，是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。

一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。

说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。

拿手托腮成癖的人，即表示要掩盖自己的弱点。

不断摇晃身体，乃是焦灼的表现，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。

双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。如果女性具有这一癖习时，就表示她对某位男性怀有强烈的关心之意。

从习性识人

办事时要善以习性见人，这样你就不会陷于盲目中。主要有两点：

1.从前兆看人

俗话说，一叶可知秋，任何事情在局势明朗之前，肯定都会有其前兆。达尔文在剑桥神学院读书时，是个平庸者，植物学教授汉罗斯却看出达尔文有着特殊的才能。并力保他随贝格尔舰进行环球科学考察，从而使一个“平庸”者，成为举世瞩目的科学家。可见具有慧眼的人会根据这些细微之处正确判断出事态的发展而采取相应的行动。要想获得成功就必须把自己培养成形势判断的高手，从而把行动的主动权牢牢掌握在自己手中。

唐代宗时，刘晏在扬州设立造船场，凡造船一艘就付给很丰厚的报酬。有人提出造船的实际费用不到所付工钱的一半，所以应该减少。刘晏说：“不。计划大事业不能计较小的花费，凡事必须考虑到长久的利益。现在造船厂刚刚建立，管事的人很多，应当让他们在私人花费上不太窘迫，这样公家的财物才不会受损失。如果斤斤计较，不是长久之计啊。”刘晏说得很对，大事业不能计较小花费，以俸养廉才是长策。

2.从习惯看人

明代周忱巡抚江南时，有一个笔记本，他每天记录所做的事，即便是很小的事情也不遗漏。比如每天的阴、晴、风、雨等都详记下来。开始人们都不明白他的用意。有一天，一个人来报告，说运粮的船在江上被吹走了，找不到了。周忱就问那个人丢失粮船是哪一天，是午前还是午后，当时刮什么风。结果报告的人回答得颠三倒四，周忱翻开日记本和他对证，那人大吃一惊，只好招出了自己私扣粮船的罪过。可见细心缜密能防患啊。

学会察颜观色

古人说：“世事洞明皆文学，人情练达即文章。”办事离不开“人情定律”，不懂不察人情是不可以的，因为，人情是无根的东西，想要固定它，必须牢牢地掌握它。

通晓人情，就是要有一种设身处地，将心比心的情感体验的态度。从正面讲，就是要“己欲立而立人，己欲达而达人”。就好像肚子饿了要吃饭，应该想到别人肚子也饿了，也要吃饭；身上冷了要穿衣，应想到别人也与你一样。懂得这些，你就要“推食食人”、“解衣衣人”。刘邦就知道这种道理，所以他在韩信眼中是个通情的人，并且刘邦还使韩信欠下自己的人情债不忍背叛。

汉王四年，韩信平定了齐国，他向汉王刘邦上书：“我愿暂代理齐王。”刘邦大怒，转而一想，他现在身处困境，需要韩信，就答应了。韩信力量更加壮大。齐国人蒯通知道天下的胜负取决于韩信，就对他说：“相你的‘面’，不过是个诸侯，相你的‘背’，却是个大福大贵之人。当前，刘、项二王的命运都悬在你手上，你不如两方都不帮，与他们三分天下，以你的贤才，加上众多的兵力，还有强大的齐国，将来天下必定是你的。”

韩信说：“汉王待我恩泽深厚，他的车让我坐，他的衣服让我穿，他的饭给我吃。我听说，坐人家的车要分担人家的灾难，穿人家的衣服要思虑人家的忧患，吃人家的饭要誓死为人家效力，我与汉王感情深厚，怎能为个人利益而背信弃义。”

过了几天，蒯通又去见韩信，告诉他时机失去了便不再来，韩信犹豫不决，只因汉王对他情深意重。

我们姑且不论刘邦以后如何处死了韩信，但就人情事故而言，刘邦很成功，他能令韩信在想到背叛时心中产生了愧疚，不忍去做。

通晓人情从反面讲，就是要“己所不欲，勿施于人”。你爱面子，就别伤别人面子；你要尊重，就不能不尊重别人。“只许州官放火，不许百姓点灯”的事，也不是没有人做。

项羽就是其中之一。虽然他有“霸王”的美称，却只有霸者的习气，没有王者的风范。他自己想称王，却想不到手下的弟兄也想做官。该赐爵的时候，爵印就在他手中，棱角都磨损了，他还是舍不得颁发下去。

因此，与其说项羽败给刘邦，还不如说他输给了人情。

通晓人情还不够，有的人既通又晓，但自视清高，懒得做。情是做出来的，需要有你的人缘。

有人缘的人，才会广交朋友受人欢迎。

话虽这样说，但人情的“通”，人缘的“有”，是不能靠守株待兔的，天上不会掉下一张馅饼，而且刚好掉到你的嘴巴里。人情要去做。

做人情，前提便是察言观色，消息灵通。

察言，便是“闻一知十”，观色，便是“见面明意”。真正地做到了这一点，让你的朋友欠个人情给你，简直太容易了。

李先生与赵先生在一家商场相遇，赵先生带着他的独生女，两人边走边谈些生意上的事情，当经过卖衣柜时，李注意到赵的女儿的眼光落在一件红色衣服上。第二天，李来到赵的家，送给赵的女儿一件红色的礼物，赵的女儿很开心，却没想到，她的父亲有一天要给“李叔叔”一个面子，将这个情还上。

看清对方的意图

在办事中，要想赢得对手的好感，就必须时刻留意对方的兴趣、爱好，明白对手的意图，理解对手的心思，这样才能投其所好，“对症下药”。然而，对手的意图往往捉摸不定，必须下工夫掌握他的心意，揣摩他的心理，然后尽量顺应他，甚至还能抢先一步，将对手想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，把个他乐得美滋滋的。自然，他的回报也总是沉甸甸的。

在日常生活中，待人处事也应做到知己知彼，“见什么人说什么话”，对不同的人运用不同的交往之道，随机应变，才能事事顺遂。比如，在和领导相处时，就要根据领导的性格特点和其好恶，对自己的为人处世方式做一些必要的修正，以便迅速赢得领导的好感，建立起一定的感情。在此基础上，领导才会有兴趣深入了解和考查你的才干，并使你“英雄有用武之地”。

冯某为人热情大方，很善于与各种各样的人打交道，在调到一个新单位后，他首先想到的是如何赢得领导的好感和赏识。在做了一番调查后，他得知领导为人保守就毅然舍弃了长发、牛仔等时髦装束，而以循规蹈距的形象出现在领导面前。

在初步赢得领导的好感后，冯某就想发挥自己热情、乐于助人、慷慨大方的优点，主动与领导交往，建立友谊。不料，领导为人孤僻多疑，喜欢独处，对冯某的热情颇不习惯。冯某碰了几次壁后，就决心改变策略，去顺应领导的性格特点，不再经常围着领导转。

后来，冯某发现领导有一个最大的爱好——打乒乓球，于是他就苦练了一段时间的球艺，然后频频在领导常去的一家俱乐部露面，并每次都是和领导在一起对阵、切磋球艺。此举果然奏效，在球来球往中领导渐渐放松了心理防卫，与冯某成为朋友。

经过一番交往，领导水到渠成地了解了冯某身上的优点和才干，在工作中对他予以重用。冯某投其所好，出色地把自己推销给领导，从而赢得了事业上的成功。

由此可见，投其所好，是一门高超的处世艺术。

筑起你的防线

办事前要会防人一手。通常人们挂在嘴边的一句话是：“害人之心不可有，防人之心不可无！”的确“害人之心不可有”，因为害人会有法律和道德上的问题，而且也会引发对方的报复。

然而在社会上，光是不害人还不够，还得有防人之心。

防骗子，防小人，防无赖，防阴，防损……还要防朋友。

朋方也要防吗？是的。因为朋友不是神，也是人，也会有性格偏执，也会有人格缺欠，甚而也会有品行不端。朋友常向你坦露真诚、友善的一面，常予你帮助，予你关怀，你也就越发感受不到朋友不光明的背面，故你就不会给朋友设防，会向朋友敞开心灵的大门，会不自觉地裸露灵魂。可以说，在朋友面前，你是把你最柔软、最脆弱的部位送到了朋友的眼皮底下。

但矛盾是无处不在的。当你因某事、某观点，甚至某一个眼神触犯了朋友的利益，那就会有磨擦产生，有矛盾产生。这时候，你如果依旧悠哉悠哉，不提高戒备，那你朋友的铁拳可能就会“招呼”到你的软肋上。

太多的实例足令人深省。如你与同事关系亲密，但当升迁的选择发生在你俩之间时，你或可客观面对，但你能保证他不去背后诋毁你，不去抢夺那个迷人的座位吗？

古人云：明枪易躲，暗箭难防。所以，在此奉劝各位，不要轻易敞开你灵魂的大门。

这扇门是你护卫自己的屏障，并不是建立友情的枷锁。只要你藏好自己的弱点，不轻易露出锋芒。那么，就不会被人找到你的“软肋”，也就不会给你背后一击了。

关门，关紧门是最要紧的，请切记！

注意对手的“冷枪”

东汉末年，刘备和许汜闲谈，谈到徐州的陈登时，许汜说：“陈登文化教养太低，不可结交。”

“你有根据吗？”刘备感到惊异。

“当然有”，许汜说：“头几年，我去拜访他，谁想他一点诚意也没有，不但不理人，而且天天让我睡在房角的小床上。”

刘备笑着说：“他这样做是对的。你在外边的名气大，人们对你的要求也就高了。当今之世，兵荒马乱，百姓受尽了苦。你不关心这些，只打听谁家卖肥田，谁家卖好屋，尽想捞便宜。陈登最看不起这样的人，他怎么会同你讲心里话？他让你睡小床，还算优待哩。若是我，就让你睡在湿地上，连床板也不给的。”

了解、识别奸人的办法有七种：一是通过拨弄是非挑拨离间来了解其立场；二是追根问底地进行追问以了解其应变、答辩能力；三是通过询问计谋来了解其学识；四是告诉危难情况和灾祸来了解其胆量和勇气；五是用酒灌醉后来了解其修养；六是给予其得到财物的机会以观察其是否廉洁；七是嘱托其办事以观察其是否守信用。即识别人要从各个角度进行。

要想区别谁是小人谁是君子，千万不能靠赏赐和加封晋升来达到目的。要知道，赏赐和加官晋爵是小人所追求的目的，为了达到这个目的，他们是不择手段的，往往会蒙蔽执政者，伪装成君子的样子。既然君子之志不在于封赏，那么在君子做出业绩之后，你可以用表扬，激励他的方法，让他感受到你的信任、欣赏，这就足够了。如果过了一段时间，他没有因为你不提拔他而闹情绪，那么说明他具备了真君子的条件，到那时，你尽可以放心大胆地任用他，不用担心他会带给你小人的烦恼。

小人最擅长的是阿谀奉承，他们这样做的最终目的是为了从执权者身上得到回报，一旦他们取得执权者的信任或任命，就会很快地使自己的羽毛丰满起来，到那时，他们真实嘴脸就会暴露出来，说不定会对有知遇之恩的执权者反咬上一口。

所以凡是诚心要干事的人，一定要留意自己身边一味顺着自己的意志说好话的人，切不可因为他说的都是自己爱听的话就重用他，提拔他，那样做无异于养虎为患。

君子本是品格、道德、学问极高之人，且足以为民众之表率。但是若表面伪装得一副道貌岸然，清高的模样，暗地里却做着违反常伦、伤天害理、阴险狡诈的事情，那便是个令人寒心的伪君子。

因为小人之为恶，是明显易知的事，我们可以心存防范之意，而不至于被骗或受到伤害。但是伪君子便不同了。他明里是个君子，使我们信任他，而疏于防范。但他背地里所施行之不义恶行，反而使我们所受到的伤害更大了。

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