第281章 小军跑展会的腿

"都打听了！"小军把本子拍在桌上，"爹，这展会，是咱们拓渠道的最好时候——别洛佐夫那边的单子，是俄国一块的；省糖酒那二百吨，是省内一块的。可咱家这罐头、桃酥、蜜饯，除了这两块，别的地方连个耳朵都没进过！"

小龙从车间回来，满手机油，听见这话，闷声说："展会是好事。可去一趟，花钱不少。"

"花钱的事我算过。"小芳从里屋出来，手里拿着成本表，"展会摊位费、样品托运费、差旅，一趟下来，两千出头。可要是能揽下一家省外的新客，一单就是几十吨、上百吨——摊到一年，这笔钱就回来了。"

李享知没说话，慢悠悠地把粥喝完，碗往桌上一搁："小军，你想去？"

"想！"小军眼睛亮了，"爹，您把样品、底价、章程三条交给我，我替咱家去跑一趟腿！"

"就你一个人？"

"一个人够！"小军拍胸脯，"俄语我会，成本表我背过，章程上那条'出厂货自己先当买家'我记着——别人挑我，我就让他先尝，尝明白了再谈。"

李享知看了他一会儿，忽然笑了："行。这趟腿，让你跑。"

他起身，从柜子里翻出一份材料，递给小军："这是咱家的简介、三块牌子的复印件、还有出口那单的实绩。样品让小龙给你装——罐头、桃酥、蜜饯，各带二十斤，挑最好的。底价单小芳给你，低于这个数，你一个字都不能松。"

"记下了！"小军接过来，攥得紧紧的。

李享知把他拉到一边，声音不高："小军，这趟出去，有两句话你记死。头一句——价，是咱家的命，破了价，就破了规矩；第二句——空着手回来，不丢人。你要是为了签单，把底价松了口，那单子不如不签。"

小军一愣，随即使劲点头："爹，您放心。我宁可空手回，也不破那道线。"

"还有，"李享知说，"出去代表的是李记的脸。让人挑出毛病，丢的是一家的脸；让人挑不出毛病，揽的是一家的路。你嘴皮子利索，可别仗着利索哄人——哄来的客，留不住。"

"记下了。"小军把这两句话，一笔一笔画在了本子扉页。

出发前的两天，家里像过年似的忙。

小龙把样品间翻了个底朝天，罐头挑封口最齐的，桃酥挑色泽最正的，蜜饯挑果肉最饱满的，一罐一包地装进木箱，还特意在每箱里塞了张纸条："此货经满洲里口岸联检出关，品质可查。"——这是他车间里"三毛零一"那套规矩的延伸。

小芳把底价单抄了三份，一份给小军随身带，一份留底，一份塞进保险柜。她在底价单旁边写了一行小字："出门在外，价是死的，人是活的；可价要是活了，人也就活不长了。"——那是她坐谈判桌悟出来的。

沈艳芳不声不响，给小军装了个小包袱：两套换洗衣裳、一包家里的咸菜、一双纳了新底布的布鞋。"出门在外，"她说，"脚底下得软和，心里才不慌。"

小军看着那双鞋，鼻子有点酸，嘴上却硬："沈姨，我这不是去逃荒。"

"不是逃荒，"沈艳芳说，"是去替你爹跑腿。跑腿的人，得让人一眼看出是个体面人家出来的。"

三月十六，小军上了南下的火车。

成都的展会，比他想的大十倍。

展馆是个巨大的体育场改的，里头黑压压全是人。卖罐头的、卖白酒的、卖饮料的、卖点心的，一家挨一家，招牌挂得满天飞。过道里挤得水泄不通，吆喝声、讨价还价声、样品碰撞声，混成一片嗡嗡的响。

小军找着分配的摊位，把样品摆开。

头一天，冷清得让他心里打鼓。

他这摊位，紧挨着一家省内的大厂——人家挂着红底金字的横幅，摆着彩印画册，两个穿西装的推销员站那儿，见人就发单子，嗓门又亮又脆："来看来看！全省前三的罐头厂，价格实惠，账期好谈！"

路过的客商，全往那边涌，到小军这儿，瞟一眼木箱，摇摇头就走。有个秃顶的老板，拿起块桃酥看了看，撇嘴："没牌子，没彩页，就一木箱——这年头，谁敢进没名气的货？"

小军没急。他想起爹说的"空着手回来不丢人"，也想起章程上那条"出厂货自己先当买家"。他不追着人发单，就守着摊位，把每块桃酥、每罐罐头摆得齐齐的，谁瞅一眼，他就递一块过去："尝尝，不买也尝。"

旁边大厂的推销员瞥见，嗤地一笑，跟同伴嘀咕："哟，李记的——就是去年换飞机那家吧？听说他们家派来的是个毛头小子，连谈判桌都没坐过，也来展会凑热闹？"

"可不是，"同伴接茬，"年初他们家还被同行压了价，两块七压到两块三，撑得住撑不住两说呢。"

小军听见了，手没停，把一块蜜饯递给路过的大娘。他心里有数——年初那场压价，他蹲了三天市场，亲眼看见同春的散客退潮。嘴上的风，吹不倒实打实的货。

到傍晚收摊，他木箱里的样品，让人尝下去小半。名片，一张没收到。可他不慌——明天，他还来。旁边几家是省里的大厂，摊位上摆着彩印画册、穿着制服的推销员，气势十足。他这边的木箱一摆，显得寒碜，路过的客商瞟一眼就走。

"哪家的？"一个戴眼镜的客商停了下，翻了翻他的桃酥，"就这？没个彩印单子？"

"单子有。"小军把简介递过去，"可您尝尝货——货比单子实在。"

那客商将信将疑地捏了块桃酥，嚼了两口，脚步顿住了："这桃酥……酥而不散，甜而不腻。哪厂的？"

"省城李记。"小军说，"我们家自己做的，不是代工的。"

客商来了兴致，又尝了罐头、蜜饯，问了一圈价格、账期、发货。

"你这罐头，出厂两块七？"客商咂咂嘴，"我前阵子听人说，同春那边的，两块三就能拿。"

"同春压到两块三，我听说过。"小军说，"可您尝过两家的货没有？同春压价之后，肉少了、汤多了，一罐里头，实肉不到六两；咱家的，实打实七两半。您算算——两块三买六两水肉，两块七买七两半实肉，哪个划算？"

客商愣了下，又尝了口桃酥："你这嘴，倒会算。"

"不是会算，是照实说。"小军把底价单摊开，"您看，这一罐的成本，三毛零一，是俺哥在车间杀菌釜上用粉笔写着的；两块七的价，是照成本加渠道加信誉算出来的。低于这个数，我一个字不能松——松了，就是砸俺爹立下的规矩。"

客商盯着那张手写的底价单，半天，说了句："你们家，是真把买卖当回事。"

小军照着底价单，一句一句答，末了补一句："您要是量大，我回去跟我爹商量，价格能谈，可品质这条，半分不让——章程上写着呢，出厂货自己先当买家，我自己尝过的，才敢卖给您。"

那客商乐了："你们家还有章程？"

"有。"小军说，"五张纸变出来的，白纸黑字。"

头两天，小军就这么守着摊位，一块一块地让人尝，一笔一笔地记。有挑包装的——"你这罐头铁盒太丑，换成礼盒我能多要"；有挑账期的——"货到三月结，不然我不放心"；有挑贴牌的——"你们名声小，贴我们的牌行不行"。

小军一律照章程顶回去：包装能改，费用您出；账期超一月，得加利息；贴牌不行，货是李记的货，名也得是李记的名。

到第四天，他桌上攒了厚厚一沓名片和意向单。其中一家，是西南某省的糖酒公司——姓方的经理，五十来岁，做了一辈子副食，一眼就相中了小军的蜜饯："我跑了一圈，就你家这蜜饯，果肉是实的，不是糖水兑的。"

"方经理，"小军说，"您要真想要，我给您发一批样品回去，您验过了再下单。"

"不用验。"方经理说，"我尝了三块，就知道你没糊弄我。"他顿了顿，忽然问，"小兄弟，你们李记，在省城算哪一号？"

"算踏实的那一号。"小军说。

方经理点了点头，又问了一句，让小军心里一动："听说你们家去年还换过飞机——你们这个集团，往后要是还想扩，还收不收厂？"

"收不收厂，我做不了主。"小军说，"可您这话，我一定带回去，问我爹。"

方经理笑了："你爹要是想扩，我给你指条道——我们西南那块，今年小厂倒了一片，好些厂房设备都闲着，地界不差，就是没人接。你爹要有心，去转转，划算。"

"倒了一片？"小军抓住了话头。

"可不是。"方经理说，"九五年这风向，对小厂狠。银根一紧，本钱小的先死；没渠道的，货砸手里。我跑了一圈展会，十家里头，三家摊位都租不起了。你李记能活，还活得不小，是因为你家有飞机那单撑着，有底气。可往后——"他压低声音，"往后这行，是大的吃小的，活下来的，都是敢接盘、敢扩的。"

小军把这句话，和"收不收厂"那句，一并记在了本子最后一页，旁边画了个圈。

展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。

展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。箱子里原来装的样品，全让人尝光了、试光了，可他兜里那沓意向单，沉甸甸的。

他在火车上给爹写了封信："爹，腿跑完了，渠道打开了。新客七八家，最靠谱的是西南方经理。有句话我记下了——'你们集团还收不收厂'。我想，这话，咱家往后用得上。"

信的最后，他写："沈姨的鞋，我一路穿着，脚没疼过。"

这封信，半个月后到了李享知手里。他戴着老花镜，一字一句念给沈艳芳听。念到"沈姨的鞋"，沈艳芳低头纳了半天的鞋，嘴角弯了弯，没言语。李享知把信折好，放进抽屉——这趟腿，小军跑明白了：货靠尝，客靠信，家靠等。

李享知把信收好，望了眼墙上的"三棵树"图。如今这图上，要多添一枝了——展会那七八张意向单，便是新枝的土。

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