第六十九章 暗流

高通谈判第二轮的前一天，赵磊接到了一个让他浑身发凉的电话。电话是波导刘总监打来的，语气比平时低了半拍，说话之前先沉默了好几秒，像是在斟酌措辞。刘总监说高通的人上周去了波导总部，不是普通的销售拜访，而是高通副总裁带队的正式商务会谈，阵仗比当年ARM降价时的代理商拜访大得多。高通给波导开出了一份让刘总监看完之后在办公室里来回踱了好几圈的条件——如果波导放弃Atlas全线切换回高通平台，高通不仅把芯片采购价格降到比Atlas还低百分之十，还额外赠送基带芯片的两年免费授权。

“两年免费基带授权。高通在基带上的成本本来就比我们低，再免费送两年，相当于用基带利润补贴AP，把整机方案的总成本压到我们根本跟不上的程度。波导采购部门那边已经有人动摇了，毕竟两年免费基带授权对整机成本的影响实在太大。”赵磊挂了电话之后把刘总监的原话逐句复述给林远舟和何晓天。

林远舟沉默了几秒钟。高通这一手，跟当年雅虎对Tezro用的策略几乎一模一样。先是法务施压，再是商务策反，每一步都踩在对手最薄弱的环节。Tezro那次是B轮融资前夕，这次是Atlas应对诉讼和谈判的关键窗口。时间和手法不同，但底层逻辑完全一致——在你最需要集中精力的时候，从另一个方向捅一刀，逼你多线作战。

“波导是我们的基本盘。B200、B300、B350连续三款机型全部用Atlas，待机时间的口碑在三四线城市已经深入人心。波导的产品定义和市场营销都围绕待机时间这个核心卖点来展开，如果全系切换回高通，待机时间直接腰斩，经销商第一个不答应。刘总监应该比我们更清楚这一点。”何晓天推了推眼镜。

“刘总监当然清楚。所以他打这个电话，不是为了告诉我们他要倒戈，而是想让我们拿出应对方案。他说波导内部会争取维持跟Atlas的合作，他需要我们能给出高通给不了的东西。”赵磊拿起电话给刘总监回拨了过去，把林远舟的意思转达给他——Atlas-400 SoC的AI加速单元针对波导B350超长待机场景做了专门优化，端侧推理在离线语音助手上的功耗比高通方案低百分之六十。这个优势高通两年免费基带也买不到。

刘总监在电话那头沉默了几秒，然后说了一句话。高通给的是价格，Atlas给的是产品定义权。B350的十四天待机卖点只有在Atlas平台上才能实现，换成高通就只是一个普通的安卓机，跟市面上几十款竞品没有任何区别。他在波导内部汇报时会把这两份方案的差异化影响逐条对比，让决策层看清楚产品定义权才是波导长期竞争力的核心。

波导的消息还没消化完，科健的黄总监隔了一天也打来电话。科健的T900在市场上卖得正好，待机时间和游戏帧率两个卖点帮科健在中端机市场站稳了脚跟。高通的人同样去了科健，开出的条件跟波导几乎一模一样——降价加免费基带授权。黄总监说科健技术委员会已经开过会，结论是维持Atlas不变。T900的游戏帧率和待机时间已经写进了产品卖点，经销商和用户都认这两个指标。换成高通方案，这两个指标全都会下降，等于把刚建起来的产品口碑自己拆掉。

“技术委员会有个同事说了一句很扎心的话——高通能用价格挖我们，就能用价格挖我们的竞争对手。今天他给我低价，明天他也能给我的竞争对手同样的低价。到那时候我的差异化优势在哪里？这个问题让在座的采购部门同事当场沉默了。”黄总监在电话里语气很平静，但林远舟听得出来他在科健内部为了维持Atlas做了不少工作。

赵磊把科健的回复录入客户花名册，在科健那一栏加了一行备注：技术委员会全票通过，维持Atlas不变。他写完备注之后靠在椅背上，用一种比平时沉重不少的语气说：“波导在摇摆，科健顶住了。TCL那边还没消息。高通这一波策反，目标是分裂我们的客户群。他们不指望一举策反所有客户，只要有一两家倒戈，就能打破Atlas在国内市场的增长势头，然后拿这些倒戈案例去游说其他客户。”

“TCL郭副总那边暂时没有电话，但没有消息不一定是好消息。高通对TCL这种既有手机又有平板产品线的厂商一定会重点攻关，因为策反一家TCL等于同时撬动两个产品线。而且TCL的平板电脑项目还在选型阶段，合同还没签，换平台的成本比手机低得多。让赵磊主动联系郭副总，探一下高通的报价口径，同时把Atlas-400 AI加速单元针对平板场景的优化数据发过去——大屏设备的端侧推理功耗优势比手机更明显，这是高通短期之内追不上的技术差异点。”林远舟站起来走到白板前面，在客户名单旁边画了三条线。

当天晚上，林远舟给安德鲁打了电话，把高通策反客户的事告诉了他。安德鲁在电话那头沉默了好一会儿，然后问了一句让林远舟很意外的话。

“需不需要让Tezro的移动搜索团队配合你们给客户做个联合演示？芯片加搜索加AI的整体方案，高通拿不出同等级的竞品——他们连搜索引擎都没有。目前你们面对价格战，能反制的不是价格，是技术整合优势。”

“联合演示当然好，但我觉得这次不止是高通的单点策反。LoneStar的专利诉讼、高通的ITC申诉、高通的客户策反——这三件事几乎同时发生，时间窗口太紧凑了。LoneStar是一家从没在芯片行业出现过的专利猎头，突然精准地在Atlas上市后第三周就发起诉讼，还准备了七十多页侵权对比表。这种准备程度不像专利猎头常规的操作风格，倒是很像有人提前给他们提供了技术对比数据。”林远舟站在窗边看着科技园的夜景。

安德鲁沉默了几秒。“你的意思是，LoneStar的诉讼不是独立的专利猎头行为，而是高通在背后协调的整套围剿策略的一部分？先用专利猎头消耗你们的法务资源，再用ITC申诉施加市场压力，同时在客户侧用低价策反——三线同时推进，逼你们在多条战线上同时作战。”

“没有证据，但时间线太巧了。LoneStar起诉的时间刚好卡在Atlas上市之后、高通ITC申诉之前。这两起诉讼的专利领域完全不同，一个是GSM信号解调的基础算法，一个是CDMA/WCDMA的标准必要专利，但诉讼策略和侵权分析的方**高度相似。高通不一定直接指挥LoneStar，但很有可能通过专利交易市场的中间人给LoneStar提供了技术对比数据和诉讼时机建议。这种操作在半导体行业不是没有先例——大公司通过专利经纪公司向专利猎头定向输送弹药，借刀杀人，自己的手保持干净。”林远舟把这段时间在脑子里反复推演的逻辑说了出来。

“如果真是高通的围剿，那你面对的就不只是三场独立的战斗，而是一场有协调的战略打击。高通在芯片行业打了几十年的专利战和价格战，对这套组合拳的节奏和协同效应非常熟悉。单线作战都能应付，三线同时推进会有不小的压力。”

“所以不能只防守。高通在三条线上同时推进，每条线都有不同的应对策略——专利诉讼打无效，ITC申诉打FRAND谈判，客户策反打技术差异化。三条线如果能同时推进并拿到阶段性成果，就能把高通的围剿从中心瓦解。他们想打消耗战，我们就打突破战。”

挂了电话之后，林远舟走回白板前面，在原来写下的三条应对线旁边又加了一条新的线——Tezro联合演示，芯片加搜索加AI整体方案。何晓天走过来站在他旁边。

“高通的围剿把Atlas的多线作战能力逼到了极限。但如果能扛过去，Atlas就能从一家芯片公司变成高通真正不敢轻视的对手。LoneStar的专利无效化、ITC的FRAND谈判、客户的技术绑定、Tezro的联合方案——这四条线每一条都在往不同方向延伸，但终点都在同一个位置。”

赵磊在旁边把四条线对应的客户名单和诉讼节点逐条整理进花名册，每写完一条就用荧光笔标注一个记号。全部记完之后他在花名册封面写了一行总结：Atlas累计装机量突破一千五百万颗。高通围剿四条应对线同步推进。

本书首发来自17K小说网，第一时间看正版内容！