第二十四章 凛秋与告别

凛冬席卷整个暖通行业。

辛诺森联盟内部，不少合伙人手上项目锐减，采购量下滑，现金流紧绷。部分合伙人面对生存重压，动了歪心思。

核心合伙人会议气氛沉重。

“现在市面上到处充斥翻新件、减配杂牌产品。有合伙人向我们提出，希望联盟也推出更低档次配件，用来打低价项目。”雷磊把统计报表摊开。

夏森态度坚定：“联盟自有品牌产品的品质底线，绝不能松动。但我们不能无视合伙人的生存困境。第一，在不降低元器件等级的前提下，联合合作工厂优化工艺，压缩非工艺类成本；第二，对资质良好、过往履约记录优秀的核心合伙人，适度调整供应链金融授信账期，缓解现金流压力，严格把控风险；第三，组织免费公益技术沙龙，教会合伙人依靠技术方案、服务能力竞争，而不是依靠偷工减料抢项目。契约，顺境好守，生存都成为难题的时候，坚守才更有重量。”

恒诺工厂同样在寒冬中苦苦支撑。

市场新项目数量大幅缩水，经销商拿货变得极度谨慎。有经销商向董林提议，市面上有来源低廉的翻新压缩机，可以少量采购装配整机，整机成本能够大幅下降，更容易拿到订单。

股东会上，这个提议被摆上台面。部分股东认为可以适度妥协先活下来。

董林断然拒绝：“恒诺创业的根基，就是拒绝拿客户做试验。就算订单变少，也绝不能使用翻新配件。活下去很重要，但不能以丢掉本心为代价。我们把重心转移到老客户售后维护、老客户转介绍，宁可少接单，不做短视的买卖。”

恒诺进一步压缩全部非生产开支，把所有资源倾斜向研发、生产、售后。

与此同时，董林的两年竞业限制期限即将到期。按照和解协议约定，诺森需要按月支付竞业补偿金。可就在到期前两个月，诺森单方面停止发放补偿金。依据协议条文，一旦连续两月不发放，竞业限制全部条款自动失效。

法律层面的枷锁已经解除。江河与不少股东十分振奋，终于可以放开手脚对接全部市场客户。

董林却在股东会上定下自我约束的底线：“法律层面的枷锁消失，但道义的分寸依旧要守住。我们不会主动登门游说诺森存续合作经销商。倘若对方主动找上门寻求合作，才可以正常对接。契约，不单单是写在纸上的条文，也是做人的分寸。”

熬过行业寒冬最严酷的阶段，辛诺森、恒诺都付出巨大代价。

辛诺森合伙人数量从高峰回落至八十七家，淘汰掉扛不住诱惑、破坏联盟章程的投机者，留下来的全部是真心认同契约理念的同行。贺教授的《暖通工程实操与工程契约札记》电子版免费对外发布，在整个行业广泛传播。

恒诺依靠老客户口碑转介绍，订单缓慢回暖，现金流危机逐步缓解，没有爆发式增长，但一步一个脚印稳住脚跟。

夏森的父亲冠心病旧疾急性发作，送入医院住院治疗。一边是联盟几十家合伙人生计，一边是病床上的父亲，事业与家庭两份契约同时压在夏森肩头。病房深夜，看着躺在病床上的老父亲，夏森深刻读懂贺老曾经说过的三层契约：对客户，对合伙人，更不能亏欠家人。

董林家中同样遭遇变故，年迈的母亲身体每况愈下，频繁就医。儿子升入高中，学业繁重。中年创业，从来不是只有商业博弈，更多是事业与家庭之间不断拉扯的现实重量。

竞业限制正式到期之后，诺森集团曾经向董林抛出橄榄枝，邀请他回归诺森出任集团副总裁，待遇优厚。董林礼貌而坚决的拒绝邀约。

“感谢集团看重。但我想要做的，是一套真正把客户放在第一位的产品。恒诺虽艰难，但这是我选择的道路。道不同，不必强求。”

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