第6章 差异化打法

第6章 差异化打法

高考放榜的消息，像长了翅膀一样，一天之内就传遍了小半个江城。

机械厂子弟林辰，考了五百二十七分，理科全校第三，稳稳踩中重点本科线。

家属院里更是炸开了锅，张桂兰买菜的时候，一路都有人道喜，连菜市场的管理员都笑着说 “管理费先不急，等孩子办完升学酒再说”。林建国当天晚上就揣了两盒烟，去厂里班组里转了一圈，嘴上说着 “瞎猫碰着死耗子”，嘴角的笑却压都压不住。

林辰却没工夫沉浸在喜悦里。

第二天一早，他照旧驮着货去文化宫。刚拐进路口，心里就是一沉。

短短一天，文化宫门口的磁带摊，从两家变成了五家。

阿彪和阿坤占了左边的位置，旁边还有两个新面孔，都把周华健、Beyond 的磁带摆在最显眼的地方，纸板上用马克笔写着 “最新磁带，七块一盘”。

王胖子跟着停下车，脸一下子垮了：“我靠…… 怎么都卖上了？这也太快了吧！”

“正常。” 林辰把自行车支好，“汉正街的货流通快，只要有人卖得好，不出三天，全城都跟风。”

他蹲下来，随手拿起旁边摊上的一盘磁带，指尖一摸封面就辨出了成色。纸质偏薄，印刷发虚，是本地批发商倒手的仿正版，比他们从汉正街直拿的原版货成本低一块多。

“他们卖七块，还有的赚。” 林辰把磁带放回去，“咱们要是也卖七块，利润就太薄了。”

“那怎么办？” 王胖子急得直搓手，“总不能看着他们抢生意吧？昨天咱们还卖八块，今天人家都七块了，谁还买咱们的啊？”

林辰没说话，目光扫过五个摊位。

家家都在拼价格，家家都在卖同样的几盘专辑。顾客挑来挑去，最后落点永远是 “最便宜多少钱”。

这就是跟风生意的死局：大家卖一样的货，最后只能拼价格，拼到大家都没钱赚。

“降价不行。” 林辰站起身，语气很肯定，“一降，咱们的货就跟他们的没区别了。咱们要做的，是跟他们不一样。”

“不一样？怎么不一样？”

林辰打开箱子，把之前囤的精装歌词本、铜版纸明星明信片、整张不干胶贴纸都翻了出来。

“胖子，咱们做套装。”

“套装？”

“对。” 林辰掰着手指头算，“一盘磁带八块，一张海报两块，一本歌词本三块，单买一共十三块。咱们打包做‘专辑套装’，磁带 + 海报 + 歌词本，一共九块八。比单买便宜三块二，比他们单卖磁带只贵两块八。”

王胖子眼睛一亮：“对啊！他们只有磁带，咱们有全套！学生买回去，既能听歌，又能贴海报，还有歌词本跟着学，多划算！”

“不止。” 林辰笑了笑，“你去找个硬纸板，找支马克笔，写几个大字。”

“写什么？”

“就写：高考 527 分学长推荐 —— 经典专辑套装，九块八一套。”

王胖子愣了一下，随即拍了下大腿，力道大得自己都疼：“高啊辰子！现在谁不知道你考了高分？家长都信这个！学生也觉得你推荐的肯定差不了！”

说干就干。

王胖子跑去旁边的文具店买了纸板和马克笔，歪歪扭扭写了牌子，往摊前一立，瞬间就成了整条街的焦点。

路过的学生本来还在各家摊位前比价，一眼看到 “高考 527 分学长推荐”，都好奇地围了过来。

“哇，他就是林辰啊？昨天刚上红榜那个！” “真的假的？学霸也听这些歌？” “套装九块八？磁带加海报加歌词本？好像挺值的。”

第一个上前的是个穿二中校服的女生，攥着衣角犹豫着问：“学长，你真的是林辰吗？考了五百二十七？”

“嗯。” 林辰点点头，随手拿起一套周华健的套装，“歌词本里面有完整歌词和简谱，还有明星小档案，外面单买三块钱一本。你买一套回去，跟着学唱歌方便。”

女生咬了咬嘴唇，立刻掏钱：“那我要一套周华健的！”

“好嘞。”

有了第一个，后面的人就跟上了。

学生本来就有从众心理，加上 “学霸推荐” 的滤镜，都觉得林辰选的歌肯定好听，套装又划算，你一套我一套，很快就围了小半圈人。

旁边几个摊主都看傻了。

他们喊破喉咙喊 “七块一盘”，人家那边九块八一套，还卖得比他们快。

阿彪脸色铁青，跟阿坤嘀咕：“搞什么名堂？卖个磁带还扯上分数了？”

“学生就吃这套啊。” 阿坤撇撇嘴，“咱们也做套装？”

“做个屁。” 阿彪没好气，“咱们哪来的歌词本？总不能自己画吧。”

上午十一点，林辰这边已经卖了三十多套。

王胖子收钱收得手都软了，一边找零一边乐：“辰子，你这招太绝了！家长都往咱们这带孩子，说什么‘跟学长学学，人家边学习边听歌也能考高分’。”

林辰笑了笑。

他当然知道家长的心理。九十年代的家长，既怕孩子耽误学习，又不想完全扼杀孩子的爱好。现在有个 “高分学霸” 背书，相当于给了他们一个台阶：人家学霸也听这个，说明听歌不影响学习。

果然，没多久，一个中年妇女带着个小男孩挤了过来。

“你就是林辰吧？” 妇女脸上堆着笑，“阿姨听你王婶说的，你考得可真好。我家这小子，天天就想听磁带，我怕耽误学习。你给推荐推荐，有没有适合学生听的？”

“阿姨，您放心。” 林辰拿起一套 Beyond 的，“他们的歌都是励志的，讲理想讲奋斗，学生听挺好的。而且听歌也能放松，劳逸结合，学习效率更高。”

“对对对，劳逸结合。” 妇女连连点头，“那给我来一套这个。再给我侄子也带一套周华健的。”

一口气两套，十八块六。

小男孩拿着磁带美滋滋的，妇女还拉着林辰问了半天学习方法，林辰都耐心解答了。

旁边的摊主看得眼都红了。

这哪是卖磁带啊，这是卖 “学霸光环”。

中午的时候，阿彪他们终于坐不住了。

不知道从哪翻出来几本翻印的旧歌词本，纸薄得透字，也凑成了 “套装”，纸板上歪歪扭扭写着 “套装八块八，比学霸便宜一块”。

还真有几个贪便宜的学生过去了。

王胖子一看就急了：“辰子，他们也学咱们！还卖更便宜！”

林辰抬头看了一眼，眉头都没皱。

“他们那歌词本，字都看不清，听坏了录音机都找不到调。” 他顿了顿，“没事，咱们还有后手。”

他从箱子最底下，翻出一沓牛皮纸包着的东西。

打开一看，是一摞空白磁带卡，还有几张打印好的热门歌单。

“这是什么？” 王胖子凑过来。

“空白带，录歌用的。” 林辰说，“学生们很多歌都想听，但不想买整盘专辑。咱们可以帮他们录，一块五一首，十首起录。也可以整盘录，八块钱一盘，自己选歌。”

这是他早就在准备的第二招。

正版磁带都是整张专辑，十首歌，学生往往只喜欢其中一两首，觉得不划算。录磁带就不一样了，可以自己选歌，凑成一盘 “私人精选集”，对中学生的吸引力极大。

前世他上中学的时候，校门口的音像店，录磁带的生意比卖正版还火。

“胖子，再写个牌子。” 林辰说，“个性化录磁带，八块钱一盘，自己选歌，想听什么录什么。”

王胖子眼睛都亮了：“还能这么玩？！”

牌子一摆出来，彻底炸了。

“自己选歌？真的假的？” “我想要谭咏麟的《朋友》，还有张国荣的《追》，能录在一起吗？”

“可以。” 林辰指了指歌单，“上面的歌都能录，没有的你说名字，我有的也能录。明天下午过来取。”

学生们一下子就疯了。

谁没有几首喜欢但散在不同专辑里的歌？谁不想有一盘只属于自己的精选集？

刚才还去阿彪那边的学生，呼啦一下又都跑了回来，围着林辰问东问西。

“老板，我要录一盘！我列个单子行不行？” “我也要！十首歌，明天能取吗？”

“能。” 林辰说，“先交两块钱定金，明天下午来拿。”

一中午，就收了二十多盘的定金。

阿彪他们彻底傻了。

降价、做套装，他们都能咬牙跟风。这录磁带，他们连双卡录音机都没有，怎么跟？

下午的生意更火。

周末的文化宫本来就人多，加上 “学霸套装” 和 “个性化录带” 两个噱头口口相传，不少学生特意从家里骑车赶过来。

摊前始终围着人，王胖子嗓子都喊哑了，林辰则忙着登记录歌的单子、收钱找零，两人忙得脚不沾地。

旁边几个摊位冷冷清清，摊主们坐在一起抽烟，看着林辰这边，眼神复杂。

他们算是看明白了，这小子根本不是跟他们一个段位的。 人家卖的不是磁带，是点子。

傍晚六点，晚高峰来临。

旱冰场散场，录像厅也散场，年轻人一波接一波地涌出来。林辰的摊位前再次排起了队，套装、单碟、录歌定金，一笔接一笔。

王胖子擦了把汗，抬头的时候，忽然看见人群外面站着两个人，穿着中山装，看着像干部模样，正往这边指指点点。

他碰了碰林辰，声音压得很低：“辰子，你看那俩人，不会是工商的吧？”

林辰抬头扫了一眼，心里也咯噔一下。

九十年代摆摊，最怕工商和城管，一旦被扣了货，血本无归。

但他仔细看了看，两人没穿制服，也没拿执法本，不像是来查摊的。

“先不管，卖咱们的。”

又忙了一个多小时，人流渐渐散了。

林辰开始收拾东西，王胖子蹲在地上数钱，数得眉开眼笑。

“辰子，你猜今天卖了多少？”

“多少？”

“六百二十七块！” 王胖子声音都在抖，“光套装就卖了四十二套，录歌收了三十多份定金，还有单卖的磁带海报…… 咱们今天一天，顶过去三天！”

林辰也有些意外。

这个数字，确实超出了他的预期。

看来 “学霸人设” 加 “差异化产品” 的组合拳，效果比想象的还好。

就在两人装箱子的时候，那两个穿中山装的男人走了过来。

走在前面的中年人四十多岁，国字脸，看着很正派，身后跟着个年轻点的，提着个黑色公文包。

“小伙子，等一下。” 中年人开口，声音很浑厚。

林辰停下手里的活，抬头看他：“您有事？”

“我是文化宫的主任，我姓刘。” 中年人指了指自己，又指了指身后，“这是我们管理科的小王。”

文化宫主任？

林辰心里一动。

王胖子也紧张起来，手里的零钱都忘了收。

“刘主任，您好。” 林辰不慌不忙，“我们是学生，暑假出来做点小生意，要是有什么不合规矩的地方，您多担待。”

刘主任笑了笑，摆了摆手：“别紧张，不是来查你的。我观察你两天了，小伙子挺会做生意，脑子活，人也稳。”

他顿了顿，往文化宫院子里指了指：“里面进门左手边，有个空的小卖部，之前卖冷饮的，上个月到期走了。我看你生意做得不错，又是准大学生，靠谱。想问问你，有没有兴趣承包下来？”

林辰猛地抬头。

小卖部？ 固定铺面？

他心里瞬间炸开了。

从路边地摊，到文化宫里面的固定门面，这根本不是搬个地方那么简单。这意味着不用再风吹日晒，不用再怕城管治安员，不用再跟同行抢位置，生意能直接上一个台阶！

而且文化宫里面人流量更大、更稳定，还能拓展更多品类：租磁带、卖文具、挂历、小百货…… 能做的事太多了。

这哪里是承包小卖部，这是天上掉下来的机会！

刘主任看着他，笑着补充：“当然了，也是看你是高分考生，人又稳重，我们才愿意给你。要是别的社会上的人，我们还不放心把铺子放给外人呢。”

林辰瞬间就懂了。

他的高考成绩，不光帮他多卖了几百套磁带，还给他带来了这份意想不到的机遇。

文化宫是事业单位，对外承包也愿意找靠谱的人。一个准大学生，比那些社会混混靠谱一万倍。

他没有丝毫犹豫，立刻点头：“刘主任，我干。”

刘主任脸上的笑容更盛了：“好！年轻人有魄力！那明天你去管理科找王科长，办下手续。后天就能进场收拾，货架柜台都是现成的。”

他又叮嘱了几句注意事项，就带着小王走了。

两人走后，王胖子再也憋不住了，一拳砸在纸箱上，差点跳起来。

“我靠！辰子！咱们有店面了？！”

林辰站在原地，看着文化宫院子里亮起的灯光，胸口也翻涌着热浪。

是的。

从路边地摊，到固定铺面。 从打一枪换一个地方，到有了自己的根据地。

这一步，他本来以为要等暑假结束、攒够本钱才能做到。

没想到，一张高考成绩单，意外帮他提前了两个月。

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