第十六章 同乡裂痕

三月，天津。春暖花开，工程项目招标季正式到来。

陆铭针对华北市场，推出华北专项招商计划，大本营设在天津。租下市中心高档写字楼整一层，招商会大张旗鼓对外宣传。广告铺满短视频平台首页，大量天津、沧州，包括很多古皮城籍工程老板，收到邀请函。

招商会开幕当天，会场排场盛大。水晶吊灯，宽大舞台，精致的宣传画册，台上不断播放工厂宣传片。台上宣讲人不断抛出极具诱惑力政策：零门槛加盟，季度阶梯返点，首批进货补贴，滞销货品可以调换。

台下，上百位中小工程商坐着，不少都是古皮城老乡。

***坐在台下，听得心潮澎湃。他之前只是小包工头，做家装和小型商铺空调安装，规模不大，一直想要做大。陆铭这套政策，在他眼里，就是翻身机会。

招商会结束，他当场签约，拿到天津区域分销资格。回去之后，立刻在古皮城同乡群，大力宣传陆铭产品，劝说身边同乡一起加盟，大家抱团，一起赚大钱。

一部分老乡动心了，陆续签约。

但也有一批老同乡，经历多年行业风雨，十分警惕。古皮城商会内部，为此专门开了一次闭门茶话会。

长条茶桌，十几位在天津发展多年古皮城企业家围坐。有人做暖通，有人做建材，有人做建筑劳务。

***率先发言，情绪高昂：“现在市场内卷严重，恒诺、辛诺森拿货价太高。我们小公司体量小，我们首先要活下去。陆铭给到的政策，是难得机会。我们一批老乡联合拿货，量大，还能拿到更高返点。为什么不抓住风口？”

一位年长建材老板摇了摇头：“建军，你只看见了眼前返点。你有没有看过机器拆解？成本压到那个价位，元器件是什么档次？将来设备大面积坏了，客户找上门，我们这些古皮城人，在天津几十年攒下来招牌，一朝就砸了。咱们在外打拼，老乡招牌，是多少钱买不来的。”

“不要拿老一套束缚年轻人！时代变了！”***不服气。

茶话会彻底分成两派。一派拥抱资本红利，认为生存优先；一派坚持品质底线，看重同乡长久口碑。昔日互帮互助的同乡团体，产生深深裂痕。

消息很快传到辛诺森。

徐舜拿着商会茶话会的消息报告，走进夏森办公室。

“一部分古皮城老乡，已经倒向陆铭。***还在不停游说更多老乡入伙。我们要不要出面，在同乡商会公开做一次产品拆解宣讲，把风险告诉大家？”

夏森站在窗前，望向窗外。

“不要强硬阻拦。每个人商业道路，终究需要自己选择。我们可以敞开大门，把事实摆出来，把拆机样品摆在商会会议室，把利弊讲清楚。但是我们不能替任何人做决定。一旦我们强行干预，老乡圈子内部矛盾，反而会变成我们和老乡之间的矛盾。”

按照这个思路，辛诺森向古皮城在津商会发出邀约，自愿举办一场行业公益沙龙，现场拆机，对比陆铭产品和恒诺机组内部配件差异，不推销，不招商，只做行业科普。

商会同意场地。

沙龙当天，会议室座无虚席，几十位古皮城籍老板到场。长桌之上，三台拆开外壳的水力模块并排摆放：恒诺标准机型，陆铭降标机型，还有一款联盟二线标准机型。元器件明明白白摊开，铜件、不锈钢件、传感器、密封件，差距肉眼可见。

林小柚新媒体团队到场，只做记录，不拍摄曝光。

夏森站在三台样机前面，平静开口：

“今天来这里，不是劝大家选恒诺，也不是阻止大家选择别家。只是希望各位老乡，做选择的时候，看见全部真相，不要只看见返点数字，看不见背后的代价。做生意可以追逐利润，但心里要留一条底线。契约不一定写在合同，是我们每一个古皮城在外创业者，爱惜自己在外的名声。”

***也在场。看着桌上拆开的样机，他心里清楚产品差距，但是高额利润诱惑，已经让他下定主意。

“夏总，感谢提醒。但是每家公司生存处境不一样，选择自然不同。”

他礼貌说完，起身提前离场，并没有被说服。

沙龙结束之后，分化还在继续。一部分老乡看过拆机，选择守住底线，远离陆铭低价体系。可依旧有一批急于扩张的中小工程商，跟着***签约加盟。

陆铭得到消息，十分满意。资本的楔子，已经成功钉进古皮城同乡圈层。

与此同时，恒诺内部那条是否开发降标副线的议题，调研两个月期限，即将到期。董林带着江河，跑遍全国十几个省份，走访上百家经销商，走访大大小小甲方。一路上，看见大量低价项目，为了压低预算，不断牺牲设备标准。

回程的高铁上，江河看向窗外飞速后退的田野。

“一路上我们看到太多案例。就算恒诺不去做低价副线，市场上，永远有成千上万厂家愿意做。我们坚守标准，会不会慢慢被市场边缘化？”

董林靠在座椅，闭上眼睛，沉思很久。

“市场永远有两条路。一条路，跟着市场下沉，放下标准，拿到短期份额，最后我们变成和对手一模一样。另一条路，守住标准，慢慢培育认同品质的客户，这条路慢，难，但是这条路，才是恒诺存在的意义。贺老创立恒诺，不是为了做又一个廉价设备厂。”

回到广州，股东会议。

董林正式提案：恒诺放弃开发降标副线产品。全部产品线，坚持原有元器件标准。开辟技术服务赛道，不靠降价内卷，靠系统方案、技术设计、售后运维，和低价产品做出差异化竞争。

经过漫长辩论，最终投票，提案通过。恒诺，拒绝向资本低价浪潮妥协。

这个决定很快传到陆铭办公桌。

陆铭听完情报汇报，哈哈大笑。

“很好。他们选择了最难走那条路。坚持高标准，成本就锁死了。招标市场，比价规则下，他们会不断丢失项目。不用多久，市场份额，就会一点点落到我们手里。”

他拿起笔，在战略规划文件，写下一行字：围而慢困，逐步挤压恒诺与辛诺森生存空间。

商战，正式进入围困阶段。

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