第十七章 招标困局

四月，华北大型产业园暖通项目，开始公开招标。

这是本年度北方体量最大工业暖通项目，总标的超过七千二百万，是所有暖通厂商都想要拿下的大单子。

消息放出，整个行业沸腾。恒诺，辛诺森联盟工程公司，陆铭旗下品牌，还有国内数家大厂，全部报名投标。

对于恒诺来说，如果可以拿下这个项目，就可以在华北稳住大盘，对冲陆铭不断挤压带来的市场萎缩。一旦失手，在北方大型工业项目市场，会陷入被动。

董林亲自带队，广州飞天津。江河带领技术团队，连续一周，住在天津，熬夜做方案。从机房布局，水力平衡，全年能耗测算，严寒工况测试报告，厚厚的技术标书装订成册。恒诺的方案，优先考虑长期运行能耗，设备稳定性，二十年项目生命周期总成本。

但是现在很多甲方招标规则，权重已经严重倾斜。价格分占百分之七十，技术分只占百分之三十。也就是说，报价高低，几乎决定中标结果。

开标前几天，天津。夏森和董林，在海河边上一家咖啡馆碰面。

春日傍晚，海河两岸灯火次第亮起，河面波光粼粼。两个人坐在靠窗位置，桌上摊开招标文件。

“规则对我们先天不利。”董林指尖点在标书报价权重一栏，“七成分数看价格。只要对手愿意无限压低配置，就可以报出远低于我们的报价。我们再完美的技术方案，技术分拿到满分，也很难补上巨大报价分差距。”

夏森缓缓搅动杯子里面咖啡。

“这就是资本围困真正可怕之处。对手不和你比拼技术，不和你比拼长期运维成本。他修改游戏的分数规则，用价格，把你直接排除赛场。”

另一边，陆铭办公室。团队已经算出恒诺预估报价区间。

“陆总，根据我们情报，恒诺这套方案预估报价，比我们高出大概百分之十八。只要我们报出最低价，这个标基本稳拿。”

陆铭微微点头。

“这个项目，不只是一个七千万订单。拿下它，我们可以对外宣传，华北最大产业园选用我们设备。这个样板，会成为我们打开北方工业市场的敲门砖。不惜代价，拿下。”

开标日，公共资源交易中心大厅。

各家标书密封提交，现场拆标，大屏幕滚动公示所有投标人报价。

恒诺报价，辛诺森工程子公司报价，一一出现。当陆铭品牌报价公布出来，全场一阵小声哗然。

他的报价，比恒诺低了接近两成。

按照既定打分规则，价格分巨大差距，技术分已经无力回天。

最终结果公布：陆铭旗下品牌中标本项目。

走出交易中心。春日阳光明亮刺眼。江河抱着厚厚的技术标书，沉默无言，几个月熬夜奋战，最终败给低价。

董林抬头望向远处高楼，长长呼出一口气。

“我们料到会输，真正看见结果，心里还是沉重。这不是我们方案输了，是这个阶段，比价的游戏规则，我们赢不了。”

中标喜讯传到陆铭公司，整层办公室欢呼庆祝。陆铭站落地窗前，俯瞰天津城。华北最大产业园，已经归入囊中。

“通知市场部，把这个中标消息，铺天盖地全网投放。短视频、朋友圈、行业杂志，全部宣传出去。告诉全行业，新的北方工业暖通霸主，已经来了。”

铺天盖地宣传很快席卷行业。一时间，很多甲方看到宣传，形成固有印象：大型项目，陆铭已经是首选。

辛诺森总部，紧急召开战略会。

大型招标赛道，正面比价我们很难对抗资本。我们需要开辟第二条赛道。

夏森看着地图：“既然大标的比价市场被围困，我们下沉，做细分市场。医院、学校、现代农业温室，这些项目，甲方愿意把安全、可靠性权重放在第一位，价格不是唯一标准。我们组建专项技术事业部，深耕细分特种暖通。避开对手主力，开辟我们新战场。”

决议定下，辛诺森开始战略转型，避开大规模工业标比价内卷，转向特种暖通赛道。

与此同时，古皮城同乡圈子，分化还在发酵。

***依靠陆铭货源，接连签下几个商铺暖通项目，赚了一大笔钱。在同乡群晒出新买的商务车，到处宣讲自己成功经验，更多摇摆老乡，被财富故事打动，陆续加入陆铭分销网络。

当然，也有不好消息悄悄传来。***完工的几个商铺项目，才投入使用短短一个月，已经出现机组故障报修。***选择压下消息，私下维修，尽量不让故障消息，传到同乡圈子。隐患，悄悄埋下。

没有人意识到，一场风暴，正在***自己的工地，慢慢酝酿。

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