第三章 我们不签

周衍回到家时，已经快晚上十点了。

客厅里只开着一盏落地灯。

母亲坐在沙发上看手机，听见开门声，抬头看了他一眼。“回来了？”

“嗯。”

“吃饭了吗？”

“吃了。”周衍换了鞋，把手机往茶几上一扔，整个人陷进沙发里。

母亲看了他一会儿。“怎么了？看着不太高兴。”

“没什么。”

“包蓓？”

周衍没说话。

母亲笑了一下，也没继续追问，只是把桌上的水果盘往他面前推了推。

“年轻人的事情，自己想清楚就好。别总把时间花在别人身上。”

“知道了。”

周衍拿起一块西瓜。

手机屏幕亮了一下。

他低头看了一眼。

不是包蓓。

是一个群消息。

他随手划掉，靠在沙发上，忽然觉得今天这一天过得有些荒唐。我今天就没有理由去。

“爸呢？”

“书房。”

“还在忙？”

“今天那个顾先生不是说了，最近有合作要谈吗？你爸回来就一直在看资料。”

周衍点点头。

他本来没什么兴趣，但听见顾先生三个字，还是多问了一句。“顾先生还在咱们这边？”

“应该还在。怎么了？”

“没什么。”周衍站起来，拿了两块西瓜，往书房走去。

门没关严。

他敲了两下。

“进来。”

父亲坐在书桌后面，面前摊着几份文件，电脑上开着一个表格。

“周父抬头看了他一眼。

“有事？”

“没事，过来看看。”

周衍把西瓜放在桌角，低头扫了一眼文件。

上面有一份报价单，还有一份意向采购协议。“又谈生意？”

“你看得懂？”

“看不懂不能看？”

周父看了周衍一眼，把其中一份文件翻了过去。

“这次是北边一个客户，想从我们这里采购一批精密零部件。订单规模不小，如果能谈成，对厂里明年的生产安排有好处。”

周衍拉了把椅子坐下。“多大？”

“第一批三百万左右，后续如果合作顺利，还会追加。”

“那挺好。”

“所以才麻烦。”

周父揉了揉眉心。“对方要求我们先投入一部分设备改造费用，还要保证一定期限内不向其他客户供应同类产品。说白了，就是希望我们先把产能腾出来。”

周衍拿起那份协议。

翻了两页。“这不就是让咱们先掏钱？”

“设备改造本来就要花钱。”

“那他们付钱了吗？”

“首批货款会支付一部分。”

“剩下呢？”

“验收后结清。”

周衍又往下翻了翻。“验收标准谁定？”

周父指了一下。“他们。”

周衍没说话。

他继续往下翻。过了一会儿，忽然问：

“爸，这个客户之前跟谁合作？”

“你问这个干什么？”

“随便问问。”

“他们说之前有几家供应商，交付能力不太稳定。”

周衍把文件放回桌上，“那你信吗？”

周父皱眉。“什么意思？”

周衍拿起旁边的报价单。“这批货的单价比咱们现在给其他客户的高多少？”

“高百分之十二左右。”

“听起来不少。”

“所以这单才值得做。”

“可是你算过改造成本没有？”

“算过。”

“算过全部吗？”

周父看着他。“你到底想说什么？”

周衍指了指协议最后几页。

“这里写着，设备改造费用由我们先行承担。这里写着，验收不合格的部分可以要求返工。还有这里，合作期间我们不能向第三方供应同类产品。”

他顿了一下。“爸，你有没有想过，如果他们最后只收第一批货，后面不追加呢？”

“第一批订单也不是小数目。”

“那如果第一批货验收不通过呢？”

“合同里有质量标准。”

“质量标准是他们制定的。而且你看这里。”

周衍把文件翻到中间。“他们没有承诺最低采购量，也没有承诺后续订单。咱们这边却要提前投入设备，腾出产能，还要限制其他客户。”

周父把文件拿了过去。

他又看了一遍。“这只是意向协议，正式合同还会再谈。”

“那就更没必要现在签。”

周父没有立刻回答。

周衍靠回椅子上，拿起一块西瓜。“我觉得他们不是想找一个长期合作的供应商。”

“那他们想干什么？”

“找一个愿意替他们承担前期风险的供应商。”

书房安静了几秒。

周父看着儿子，忽然问：“这些都是你自己想的？”

“要不然呢？”

“你什么时候开始关心厂里的事了？”

“我一直关心，只不过你们没发现。”

周父笑了一声。“你？”

周衍也笑了。“怎么，不像？”

周父没接话。

他把协议重新放到桌上，拿起手机。“明天下午他们过来，你跟我一起去。”

“我去干什么？”

“你不是挺能说的吗？”

“我明天有事。”

“什么事？”

“睡觉。”

周父瞪了他一眼。“少废话。”

周衍站起来，走到门口，又回头补了一句。

“对了，爸。”

“又怎么了？”

“不管怎么谈，别把所有产能都留给他们。”

周父摆摆手。“行了，睡觉去吧。”

周衍走出书房。

他没把这件事放在心上。毕竟他只是看了几页合同，随口说了几句话。

真正做生意的事情，还得父亲自己拿主意。

他回到房间，洗了个澡，躺在床上。

手机里依旧没有包蓓的消息。

他看了一眼，关掉屏幕。

这一次，他没有再点开聊天框。

第二天下午两点。

父亲带着周衍去了工厂。

厂房不大，门口停着几辆货车，里面机器轰鸣，工人正在忙着赶货。

周衍穿着一件宽松的灰色短袖，黑色短裤，脚上踩着双运动鞋。

他手里还拿着一瓶冰水。怎么看都不像是来谈生意的。

“待会儿别乱说话。”

父亲走在前面，低声提醒。“知道。”

“人家是专门从北边过来的，合作意向很明确。你昨天说的那些，我会考虑。”

“嗯。”

“还有，别一副没睡醒的样子。”

周衍打了个哈欠。“那我回去睡？”

“滚。”

父亲瞪了他一眼。

两人走进会议室。里面已经坐着三个人。

为首的是一个四十岁左右的男人，穿着深蓝色衬衫，手腕上戴着一块金表。

他身旁坐着一名年轻助理，另一侧则是一名负责技术的工程师。

看见周父进来，***起来。

“周总，久等了。”

“哪里的话。”

两人握手。

男人看了一眼周衍。

“这位是？”

“我儿子。”

“令公子？”

男人笑着伸出手。

“年轻有为啊。”

周衍握了一下。

“您客气了。”

双方落座。

一开始，谈得还算顺利。

男人介绍了北方市场的需求，又谈了未来的产业规划，表示这次合作只是一个开始。

“我们在北边有成熟的渠道和稳定的客户资源。只要这次合作顺利，后续的订单不会少。”

周父点点头。

“我们也希望能够建立长期合作关系。”

“那就好。”男人把一份文件推了过来。

“这是我们根据昨天沟通的内容，重新整理的合作意向书。周总可以先看看。”

周父接过文件。

翻了几页。

他的脸色渐渐有些变化。昨天谈过的设备改造费用，今天被写得更加具体。

原本只是建议投入，现在变成了明确的前置条件。

而且对方还增加了一条：如果工厂不能按约定时间完成设备升级，需要承担相应违约责任。

周父抬起头。“这个条款，昨天我们好像没有谈过。”

男人笑了笑。

“这是标准流程，周总不用担心。我们也是为了保证项目能够顺利推进。”

“但设备改造需要时间，费用也不低。”

“这个我们理解。”

男人身体微微前倾。“不过周总，做生意总得有些投入。我们愿意把订单交给你们，本身就是一种信任。”

周父没有说话。

男人继续道：“当然，如果周总觉得有困难，我们也可以考虑其他供应商。”

会议室里安静下来。

这话说得很客气。

但意思并不客气。

周父看着合同，没有马上回应。

周衍坐在旁边，拧开瓶盖喝了一口水。

“我有个问题。”

几个人同时看向他。

男人笑着说：“令公子有什么问题？”

周衍把水瓶放下。

“你们这次采购，最终是给谁供货？”

男人愣了一下。

“这个涉及客户信息，不太方便透露。”

“那我换个问题。”

周衍伸出一根手指。“你们现在有确定的采购需求，还是只是拿到了一个项目的意向？”

男人脸上的笑容淡了一些。

“令公子这是什么意思？觉得我们没有诚意？”

“如果是确定的采购需求，那应该有明确的交付计划、数量和验收标准。如果只是项目意向，那你们现在谈的就不是采购，而是让供应商替你们承担项目风险。”

“年轻人，商业合作不是你想的那么简单。”男人笑了一声。“我们公司做了这么多年，不至于连这点事情都不懂。”

“那就更奇怪了。”

周衍把合同拿过来，翻到其中一页。

“你们要求我们在三十天内完成设备改造，但没有提供最终产品规格；要求我们保证交付，却没有给出分批验收的时间；要求我们限制其他客户，却没有承诺最低采购量。”

他抬起头。“你们连自己要买多少都没确定，为什么这么着急让我们先投入？”

男人脸色彻底沉了下来。“周总，这就是你们工厂谈合作的方式？”

周父看了周衍一眼。

刚想开口，周衍却把合同放回桌上。

“我只是有个疑问。”他笑了笑，“如果这个项目真的像您说的那么好，应该不缺愿意合作的供应商吧？”

男人没说话。

周衍继续道：“可你们为什么不直接找那些规模更大的工厂？反而愿意花时间来我们这里，甚至把设备改造、产能限制这些风险都留给我们？”

“因为我们看重你们的技术能力。”

“那就应该按技术能力谈价格，而不是让我们替你们承担风险。”

男人的助理忍不住插话。“周先生，你可能不太了解我们行业的合作方式。”

周衍看向他。“那你们了解自己的采购方式吗？”

助理一怔。“你什么意思？”

“你们昨天说有几家供应商交付能力不稳定。”

周衍拿起手机，打开一张照片。

那是他昨天在父亲书桌上看到的报价资料。

他没有直接递过去，只是把屏幕转向对方。“这上面有你们之前合作过的一家供应商。”

男人看了一眼。

周衍说：“我不知道你们为什么终止合作，也不知道这家供应商究竟出了什么问题。但如果你们现在急着找替代供应商，说明你们的交付时间可能已经很紧张了。”

这句话落下。

会议室里彻底安静了。

周衍靠在椅背上，语气依旧很随意。

“我们工厂不大，接不了你们所有订单，也不打算为了一个还没确定的项目，把其他客户全部放掉。但如果你们愿意把采购数量、交付节点和验收标准明确下来，我们可以谈。如果不愿意，也没关系。”

他拿起水瓶。

“生意嘛，谈得成就谈，谈不成就算了。”

男人盯着他。

“周总，你也是这个意思？”

周父没有马上回答。

他看着儿子，忽然发现这小子今天似乎和平时不太一样。

昨天在家里说的那些话，他还以为只是孩子看了几页合同，随口提了几个问题。

但现在看来，周衍至少看明白了一个关键：对方不是在给他们机会。对方是在试探他们愿意付出多少代价，替自己解决眼下的麻烦。

周父把合同合上。“没有办法先生，现在公司确实是我儿子说了算。”

男人的脸色不太好看。他原本以为这次谈判不会有什么波折。一家规模不大的南方工厂，面对北方市场的订单，理应会积极争取。

只要稍微压一压条件，对方就会主动让步。

没想到周衍几句话，直接把整场谈判的主动权翻了过来。

“周总，我们今天是带着诚意来的。”

“我知道。但合作总得有个基础。”周父把文件推了回去。

“这样吧，贵公司把真实的采购需求整理清楚，我们重新报价。设备改造可以根据实际订单规模讨论，其他条款也可以再谈。”

男人沉默了几秒。

最终，他站了起来。

“好。那我们回去再研究。”

周父也站起来。

“慢走。”

双方握手。

这次，对方没有刚进门时那么热情了。

等三个人离开会议室，周父才长长地吐出一口气。

他转头看向周衍。“你小子……”

周衍拿起水瓶。“怎么了？”

“你什么时候学会这些的？”

“我不是说了吗？一直都会。”

“少来。”周父笑骂了一句。

但笑着笑着，他又想起什么。“你刚才说的那家供应商，照片哪来的？”

“你桌上的资料。”

“你还真看了？”

周父摇摇头。“你要是把这份心思放在学习上，我也不至于天天操心。”

周衍站起来，伸了个懒腰。“那你现在放心了？”

“放心什么？”

“我至少不是个废物。”

周父看了他两秒。“你还真把自己当个人物了？”

周衍笑了。“那倒没有。”

他走到门口。

“不过这单生意，咱们不亏。”

晚上八点。

周衍正在房间里打游戏。

手机忽然响了。

是父亲打来的。“下来一趟。”

“干什么？”

“有人找你。”

“谁？”

“顾先生。”

周衍的手指停在屏幕上。“他怎么又来了？”

“问那么多干什么，下来！”

电话挂断。

周衍看了一眼游戏界面。

队友正在语音里喊他。

“兄弟！你人呢？团了团了！”

周衍退出游戏。

“你们打吧，我有事。”

“什么事啊？”

“领鸡蛋。”

说完，他把手机扔到床上，换了件衣服。

下楼时，顾先生正坐在客厅里。

他还是昨天那身灰色衬衫，手里拿着那个装润喉糖的铁盒。

看见周衍，他笑了。“今天没去领鸡蛋？”

周衍走过去。“您要是再去，我可以陪您。”

“哈哈。”

顾先生笑了几声。

“听说你今天帮你父亲谈成了一件生意？”

周衍坐下。“没有，没谈成。”

“没谈成？”

“对方条件不合适，没签。”

顾先生看着他。“那你觉得，这笔生意还有没有机会？”

周衍想了想。

“有。”

“为什么？”

“因为他们比我们着急。”

顾先生没有说话。

周衍拿起桌上的茶杯，喝了一口。

“他们要是真不着急，就不会把条件压得那么死。今天没谈成，他们回去之后反而要重新考虑。”

“你就这么确定？”

“不确定。”

周衍放下茶杯。

“做生意哪有百分之百确定的事情。”

顾先生靠在沙发上，打量着他。

“昨天你说，你对城市建设和产业有些自己的看法。”

“随便聊聊。”

“今天又能看出合同里的问题。”

“碰巧。”

“你觉得自己以后想做什么？”

周衍想了一会儿。“没想好。”

“没想好？”

“我才刚高考完。”

“那你想去哪儿上大学？”

周衍抬起头。

“您不是昨天问过了吗？”

“我想再听一次。”

周衍看着他，忽然笑了。

“您到底是想让我去北方上大学，还是想让我去北方给您打工？”

顾先生端起茶杯。“如果你愿意，两个都可以。”

周衍愣了一下。随后笑出声来。

“您这招可不太高明。”

“怎么说？”

“先给我画个饼，再让我自己跑过去。”

顾先生也笑了。“那你觉得，这个饼值得吃吗？”

周衍没有立刻回答。

他看着面前这个昨天还在广场上和他排队领鸡蛋的男人。

昨天，他以为这不过是一个偶然认识的北方客人。

今天，他才隐约意识到，对方似乎真的在认真考虑什么。

“我还不知道北方有什么。”周衍说。

“所以？”

“所以我得先去看看。”

顾先生点点头。

“好。”

他从口袋里拿出一张名片，放在桌上。

“下个月，我会回泉城。你如果决定过来，可以提前联系我。”

周衍拿起名片。

这次他没有像昨天那样随手放进口袋。

他看了一眼上面的名字和职务。

顾明远。

后面是一串电话。

没有太多花哨的头衔。

但周衍知道，能让父亲如此重视的人，绝不只是一个普通客商。

顾明远看着他，忽然问：“今天那笔生意，如果对方最后真的回头找你父亲，你打算怎么谈？”

周衍把名片放在桌上。

“先让他们把订单拿出来。”

“然后呢？”

“然后看他们愿意付多少钱。”

“如果他们不愿意呢？”

周衍笑了。“那就不做。”

顾明远看着他，没有接话。

他只是拿起那盒润喉糖，倒出一颗，放进嘴里。

过了一会儿，他才开口。

“周衍。”

“嗯？”

“你知道我为什么昨天会注意到你吗？”

周衍摇头。

“因为你不像其他人。”

“哪里不像？”

“别人跟我说话，总想让我觉得他很聪明。”

顾明远看着他。

“你不一样。你昨天跟我聊了半天城市建设，今天又敢在谈判桌上拆别人的台，但你似乎并不在意别人觉得你聪不聪明。”

周衍笑了一下。“那是因为我本来就不怎么聪明。”

顾明远也笑了。“你倒是会给自己留退路。”

周衍没有回答。

客厅里安静了一会儿。

顾明远站起身，准备离开。

临走前，他又看了周衍一眼。

“好好考虑。北方不是什么好地方。但那里有很多你在南方看不到的东西。”

周衍点点头。“我会考虑的。”

顾明远走后，父亲送他到门口。

周衍坐在沙发上，低头看着那张名片。

手机忽然震动了一下。

他拿起来。

屏幕上跳出一条新消息。

不是顾明远。

是包蓓。

只有短短几个字。

“你今天怎么没找我？”

周衍盯着屏幕看了几秒。

昨天，他等了她一下午。

今天，她却在晚上主动发来了消息。

他忽然觉得有些好笑。

以前，只要包蓓主动找他，他总会第一时间回复。

但这一次，他没有。

他把手机扣在桌面上。

起身走到窗边。

外面夜色很深，远处的厂房灯光还亮着。

桌上的名片安静地躺在那里。

泉城。

他还没去过。

但不知道为什么，他忽然觉得，自己可能真的要去一趟了。他总感觉有重大的机会等着自己。

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