第八章现场观摩学习

培训告了一段落了，等他们回店，刚走进展厅，喧闹声一下子就裹了上来，店内人声此起彼伏，客人来往不断，中秋活动的热闹气息铺面而来。

展厅入口处是一套天鹅造型的中西厨结合的橱柜，黑白色的烤漆材料，温润中带着高级，在灯光的照耀下呈现出丰富的层次。整个展厅摒弃了传统的摆放模式，以流动开放式的布局为主，更有利于客户浏览展厅，几十套不同风格的样柜，在灯光下极具冲击力。

而此时的展厅又多了一丝热闹，活动氛围热烈，各类吊旗，展架，地贴，无一不展示此次活动的盛大，小山似的礼品堆，看着让人格外惹眼。

南岑和另外三个女生今天的任务是轮流在门口迎宾，替店里客户端茶倒水，协助接待客户。

家居顾问带着客户在店里自然流动，停留，交谈，像一场精彩的表演。

“小渔渔果然是天生的销售。”南岑看着好朋友已经能熟练地和客户交谈，一点点地迈向属于自己的舞台，她也不能落后。

展厅中人声吵杂，客户三五成群，被家具顾问带着在样品前踟蹰，徘徊。

“这款样柜是咱们今年的销售冠军，材料用的是‘净醛爱心板’，是今天的爆款，纹理漂亮，耐磨性也好……”南岑刚好换班，进点帮拿道具，家具顾问于可馨专业又热情的讲解，牢牢吸引住了客户的目光。

她动作麻利的举起面板，身前的几位客户不约而同的凑近，，有人伸手抚摸面板纹理，有人相互耳语。

零散的交谈渐渐聚成话题中心。穿着黑色连衣裙的阿姨拉着同伴靠近于可馨，似乎对她手里的面板很干兴趣，一连问了好几个问题，于可馨的对答都很专业，阿姨和她的同伴很满意，顺势坐在了洽谈区。

这是一个信号，当有客户落座，就是成交的前提。南岑立马上前倒了两杯水给她们，静静站在于可馨身后，一边观摩人家和客户沟通，一边看有什么需要帮忙的吗？这就是她今天的工作。

等客户喝了一口水后，于可馨拿出了她的笔记本，开始给客户做规划。这个阿姨是给儿子装修婚房，根据阿姨的描述知道，她儿子在外地，一切由她全权做主，得到这些信息后，于可馨开始了她的表演，或者说试探。

从客户房子的地理位置，户型，面积，想要的风格，甚至是他们家人口，做什么工作的，看是随意的交谈，其实每一句话都是深意，在套取客户的真实意图，以及她的消费水平。

南岑听着她们的交谈，想起培训老师说的，我们现在做的工做，就像是一场谈判，谁在这场博弈中处于主导地位，谁的赢面就大，被客户牵着走的销售和设计是谈不成单的，即使最后侥幸成交，利润也不高。

而于可馨明显是引导着客户走，她的每一步都在为后面的工作做铺垫。

“小于，你推荐的这几款样子我很喜欢，就是价格太高了。”客户明显动心了，但又觉得价格有点高。

“陈阿姨，您眼光真好，这几款都是店里的新品，你儿子一定喜欢。”于可馨手拿面板，笑容真诚，就这么一会儿，已经为客户选到了心仪的产品，也做好了预算。

“正好我们今天做活动，您要是诚心想要，我叫我们店长过来？”这句话是试探也是逼单，南岑知道这句话不仅是说给客户听，也是让她配合一下的意思。

“于姐，有个客户刚交了定金，店长在写合同呢，我去看一下！”那两个阿姨相互看了对方一眼，没有说话，意思就很明显了，想和店长谈一下。

南岑见此就明白了，快步朝阮言蕙走去“阮店长，于姐那边有个客户需要你配合一下。”

“具体什么情况，到哪一步了？”阮言蕙秒懂，立马询问客户细节，南岑快速把客户的情况和阮言蕙复述了一遍，条理清晰，重点突出，很是让阮言蕙惊艳，没想到这个新来的进步还挺快，这就会配合谈客户了。

阮言蕙快步走到洽谈桌前，于可馨立马起身，给客户做了介绍，又把她们谈的情况向阮言蕙汇报了一遍，语气认真而恭敬，阮言蕙拿着于可馨算的报价仔细查看。

“陈阿姨，您看中的那款已经是低价了，我们活动价本来就是贴着成本走，小于应该也和你说了……”阮言蕙微微侧过头，把报价单轻轻往自己这边拉了拉，语气温柔而低沉。

“你是领导我就只说了，你们的东西我很喜欢，但价格确实高了，不在我接受的范围内。”客户说话的声音不大，但语气不容置疑。

阮言蕙身体前倾，手指无意识地摩挲着纸张边角，抬起眼看向客户，嘴角带着点抱歉的笑意“陈阿姨，价格是真的没法再少了！”

南岑看着阮言蕙对客户说话的语气和动作，感觉这个价格确实不能再退让了，客户似乎和她一样，也知道这确实是最低价了，气氛就这样冷了下来，似乎还夹杂着一丝丝的尴尬。

这时，于可馨突然走到阮言蕙身边说道。

“店长，我这边还有一个五千块的礼品名额……”随着于可馨的话音，客户脸上露出了满意的笑容，阮言蕙看起来也放松了一点。

那边南岑看着于可馨一句话就把冷掉的氛围重新拉了回来，阮言蕙也配合得天衣无缝，不得不感叹，她们这不仅能力强，默契也不是一般人能比的，刚才她就相信了。

又经过一番唇枪舌剑，这位陈阿姨最后以活动价外加一个礼品成功下定，走的时候还特别开心，能让客户高兴地掏钱，这就是能力，她还有的学呢。

南岑虽然没有说上几句话，却近距离观摩了一场完整的客户从了解到谈判，最后下定的全过程，也真正见识了店里家具顾问的销售能力，有了真实的参与感。

怪不得店里人说于可馨从来都不打电话，也没有意向客户，原来人家都是现场抓的客户，当场就成交了，能力这么强，当然不需要天天跟踪客户了。

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