第十五章 对手

三门峡西站，地处三门峡陕县境内温塘村。

该村原称温汤，由于村在古火山脚下，有温水流出，人们便挖石成塘蓄水沐浴，后改温汤为温塘村。温塘村温泉，水温高达62摄氏度，时补给量6000吨。1986年以后，每年植树、绿化，2000年后建登天阶、思乡亭、王莽城和风格各异的宾馆，成为高阳山度假风景区，也是当时出名以温泉洗浴为主题的红灯区。

三门峡西站，建的海拔比较高。出了站以后，发现自己站的位置是周边最高的。首先是站台广场，然后是从站台广场两侧向下衍生的进出站马路，广场正中有数十级的步行台阶。从广场沿着步行台阶向下走，发现一小片的商业门店，各类饭店居多，还有就是闪着暧昧红光的美容美发和按摩店。经过这一片商业区，就是一条省道，省道对面也是一大片商业区，有各式宾馆和商店，还有几家银行和邮局，这应该是当时除了三门峡市区最热闹的一片区域了。

我们要去的三门峡华强电厂，就在这条省道向西过去几公里的位置。因为到站时间比较晚，我们就在附件找了一家有温泉的小宾馆住下。这是一家名叫影苑的宾馆，带一个小院，院里有一个小停车场，有两栋楼。院子临街的那栋一楼是一个茶餐厅，楼上主要是娱乐和住宿，另一栋靠里，全是住宿。我们住在后面那一栋楼的二楼。到了自己房间，房间不大，装修是更早的80年代装修风格，进门是水曲柳的复合地板，墙壁是米色的墙纸，靠地的墙面有1米来高的木饰板，还有几个暖气片。房间正中放着两张1米2的小床，一个床头柜，对面是一个电视柜和一把椅子，房间里带了一个洗手间，其中最夸张是有一个两人大浴缸，用张强的话说这是温泉度假区酒店与别的地方酒店最大的不同，充分体现对宾客双人浴的人性关怀。

放下行李，我跟张强出去吃饭，去得是车站广场下面的那片小商业区，找了一家四川菜馆，点了他们的招牌菜酸菜鲶鱼和酸溜土豆丝。一个挺大带汤的海碗，里面有不少大段的鲶鱼块和酸菜，菜上面洒着芝麻和红椒，散发着诱人的酸辣味，另外有一碟土豆丝，上面放着一些葱花，看着极其有食欲，配上两碗米饭，这是我来河南吃得最舒服的一餐，酸味适中，辣的过瘾。

第二天，我们赶到三门峡华强电厂，这是后世五大发电公司大唐公司的产业，当时是河南省电业局的省属公司，那是2*30万的大机组，两个高耸的双曲线的冷水塔、一个涂着红白色的大烟囱、主机部分那密密麻麻的金属构件，以及时不时经过降噪的气笛声，构成一副极具工业摩登风的画卷。

我们在化水车间二楼见到了实验室杜班长，他负责化学车间的水、煤、油的三项化验工作，下面有六七个女化验员，其中煤化验，主要是一天两个样的入炉煤的化验。这次是他们申报的一套双控量热仪的零购计划，他们报的厂家和型号是我们最主要的竟争对手长沙元开的3C系列量热仪，我们是该厂的采购凌工打电话询价，才知道这事的。

张强跟我分析过这个项目情况，化学化验班长杜班长推荐的是长沙元开，产品调研时没有联系咨询过我们，这是我们工作的失误。现在采购凌工是基于货比三家的原因找我们询的价。由此可知，这个项目我们是被动的，处于下风。我们现在的工作方向是，先摸清杜班长的真实想法，再去找凌采购，问清他们的评定标准，是技术优先还是价格优先，需要走评标流程吗，有那些参与者，是大家讨论定标，还是采购直接采买等情况，最后再根据对手情况，商量一个解决办法。

杜班长个子不高，有点微胖，脸上一直挂着笑，坐在班长办公室里的一张旧的转椅上，抽着烟跟我们侃着与长沙煤仪的友好过往。我们则坐在对面的木椅上，毕恭毕敬的递着资料和烟，一起陪着他说话。

张强说：“杜班长，我们长沙煤仪从1996年电力系统的行业会议上，也就是96年的黄山电力技术研讨会上，第一个推出自动量热仪的概念和成品，这已经过去快5年了，我们不停的打磨产品，现取得国家煤检中心和武汉电科院等多个国家级检测中心的认可，尤其是产吕从定容器进水改成连通器进水，控水精度有了很大进步，数据更加准确了。你看这次是否也把我们的产品跟采购的说说，公平竞争吗？”

“你们煤仪的产品，我们是认可的，河南也有很多电厂在用，这个我们也知道。对我们来说量热仪用谁的都行，就是要好用。另外，我们把计划报上去，采购谁的事，我们也定不了。”

我们听完后，也知道他不愿意替我们出面了。张强不甘心的说道：“杜班长，你看你这次报的长沙元开的量热仪是97年仿我们做的，怎么说，我们也是原创首发的，多少考虑一下，把我们也列进去呗。”

杜班长接话道：“长沙元开的产品也可以，我们之前就是用他们的，用起来也习惯，售后也不错，况且长沙元开的吴定，还是我们电科院的家属，总是要支持一下。你们煤仪的量热仪，口碑也不错，下次报计划，我们再报你的吧。”

三个人在这种虚假友好的气氛下，又说了一会。离开化水楼去采购楼的路上，我跟张强说：“这个杜班长，是一个老油条，说了这么久，一直没改口，后面我们怎么弄？”

张强说：“不急，没有什么事是容易的，人也不是说几句话，就能改变的，我们先看看采购凌工怎么说。

采购部在电厂左手边的一栋四层小楼，凌工是二楼的正中偏右的一间办公室，是两个人共用的办公室，我们去的时候，两个人的办公桌边都坐着人。坐在凌工办公桌边的是一个精瘦的矮个子男人，头发比较稀梳，肤色有些黑，拿着一本资料跟凌工在侃侃而谈，口音是地道的郑州话。

我们看凌工比较忙，就先退出他的办公室，在门后面站着，侧耳听着他们的对话。我其实一眼就认出了那个跟凌工聊天的男人，是长沙元开早期的业务员吴定，在这后面两年里，他是我后世最大的对手。

我问张强：“强哥，长沙元开的吴定你熟悉不？”

张强说：“不熟悉，河南这边我也是今年才跑的，还没跟他打个照面，只是听说他原来是省电科院三产出来的，跟河南省各个电厂都比较熟。”

我说：“我刚才看见里面那个跟凌工聊天的人，手上拿着的是一本长沙元开的产品册，你说有可能是他不？”

张强听后，赞赏的对我点点头说：“你观察的很仔细，说的一口郑州话，应该是他。销售人员就应该眼观六路，耳听八方。你再认真听一下，看他们说些什么。”

我竖起耳朵认真听了一下，吴定跟凌工聊了一些三门峡电厂里的人和事，处处透露，他在电厂有多少熟人，有多好的关系，关于仪器技术上的事，说得很少，主要强调化学车间对长沙元开是多少认可。

结合后世的映象，我知道吴定是一个偏商务的销售经理，技术是他的短板，擅长通过关系来做项目，有时候太自大了，说话过于牛气，忽略了甲方当事人的感受，让一些人心里不舒服，就像现在的凌工，我觉得他应该心里很不爽，你吴定这么牛，电厂所有领导你都认识，为什么还来找我。

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