练就慧眼，让潜在客户浮出水面

“营销即交流”——明白这句话含义的朋友，大多对于营销有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“交流”可能仅限于对话问答，但是在一个营销高手的眼里，“交流”却有着更加深刻、更加丰富的含义。

很多时候面对的客户，无论是从你面前走过还是已经在与你讨论商品，我们心里首先要思考的一个问题就是：他有没有购买意向？成交的可能性有多大？他是不是我的潜在客户？当然这些问题的答案很复杂，甚至可以说是一门学问，那么就让我们从交流最基础的步骤着眼——学会“看”人。

我们都知道眼睛是心灵的窗户，眼睛有时会背叛主人强力的掩藏，欲盖弥彰。很多时候，尽管你热情洋溢地向顾客介绍了你的商品与服务，但顾客似乎不为所动，面无表情，一声不吭。这时，你最好趁机观察顾客的眼睛，看他的眼睛有没有跟着你转。如果他的视线随着你的手一起移动，这就表示他有购买的欲望，你只要再加把劲儿，就有可能促成这笔交易了。

（一）从客户的眼神看答案

学会不断地判断客户的眼神，不断地从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。当你去拜访客户时，如果他睡眼蒙眬，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真地听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌地告辞；如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了；如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问客户急需什么样的产品？要按照客户的思路介绍产品效果更佳；如果在你介绍产品时，发现客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇；如果你报的价格，客户很惊讶地露出微笑，说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持；如果客户流露出怀疑，并皱着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。

此外，客户眨眼的速度也能给销售人员带来准确的意向信息。通常情况下，当客户在挑选东西时，如果他眨眼睛的速度突然变快或变慢，就意味着他看上了那样东西，随时注意观察的你应该捕捉到他发出的“购买信息”，找机会敲一下边鼓，促销一下。这也就教导我们生意人，即使客户在挑选东西时，不喜欢你跟前随后，也不要“线”放得太长，完全不管，以免错失了促销的良机。

（二）从表情中洞悉客户思想

当客户由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好；或者表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。他的内心一定是做了购买的决定。这样的信号我们一定要牢牢盯住。在业务介绍中，当我们将产品的细节和付款方式、交货方式详细说明后，如果客户表现出很认真的神态，就是对你所说的比较在意，双眼紧盯着你，怕你说错了。这个时候的客户，已经开始接受你的产品，并打算订购你的产品。当你看到客户露出这样的神态的时候，你一定要明白，眼前的人就是你的潜在客户，不要犹豫，抓紧时间进一步探讨成交的事宜吧。

（三）熟知客户的身体语言

首先来说，客户的行为由静变动，在动作上由抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”，如果客户对产品动“手”了，至少说明客户有了购买的意向。

我们在给客户介绍产品时，客户都会有一定的动作表现，你可以根据他做出来的动作形态，来介绍产品。比如当客户在听你的介绍时，一只手摸下巴做沉思的形态，说明你解说得还不太让他明白，这个时候，你要停下来问一下对方，哪里不是很清楚，等对方说出来后再补充，不可以一味地说下去，让对方带着疑问听你的介绍。如果客户在听你的介绍时，有时抓头发，有时舔嘴唇，表现出坐立不安的神态。说明他正在做激烈的内心斗争。这个时候你就要找出客户对你产品的疑虑之处，把定单拿下来。不要一味地解说下去，不然没等你说完，客户的矛盾心态已经取消了，等你说完他也走人了。还有一个细节就是看客户的双脚。客户的双脚可能透露着客户真实的购买意愿。当客户说：“你不降价，不给我优惠的话，我真的要走了啊”，上身已经有转身的意思，但客户的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明客户还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁能撑得住了。

（四）观察客户的心理变化

从心理变化的角度来分析，客户产生购买意向前后，心理上会产生变化，客户在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前很难决策的焦虑和不安。一旦客户确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的客户动作由原来的前倾变成后仰，说明客户内心已经做出了购买的决定，你只需要等待客户说出来就行了。

此外，作为一名优秀的销售人员，在销售中也要学会巧妙地使用自己的目光。要给客户一种亲切感，眼睛就应闪现出热情诚恳的光芒；要给客户一种稳重感，就应送出平静而诚挚的目光；要给客户一种幽默感，就应闪耀俏皮而亲近的眼光。自然得体的眼神是语言表达的艺术，这都是销售人员所必须了解的。

【小结】

一个好的销售人员，不但要有很强的语言表达能力，更要有一定的心理学知识，要善于运用自己的眼睛，要能从客户转瞬即逝的眼神或者是不经意的小动作中判断出客户的真实想法，只有练就一双善于识别客户的“慧眼”，才能在营销的最初阶段把握好自己的营销方向。

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