耳听八方，掌握最为详尽的客户信息

营销成功的绝密因素便是掌握客户信息，所谓信息是营销时代的试金石，只有了解到客户详细的信息，才方便你在营销中选择说话办事的技巧。一个营销高手更是会将客户信息看得比什么都重要。

营销的主要手段是“说”，即把产品的特性以及给客户带来的利益说给客户听，并最终让“说”的行为升华为理念的交流沟通，理念的头脑植入，最终让客户从内心接受我们的理念和产品。但是在这个过程中，绝对不能只顾着“说”，而忽视了营销中更重要的一点“听”，优秀的销售人员，不但要会说，更要会听，因为交流始终是双向的，“销售不是一个人说话，而是两个人对话。”既有信息的输出，也有信息的采集录入，只有同时把握好这两种能力，才能把营销工作做到完整、完美。

当然，要了解客户的信息，最好的办法就是通过交流，认真地去聆听客户的语言，但是“聆听”并不是一件容易的事情，要成为一个营销高手，首先要了解“听”的重要性，更要明白自己“听”的重点。并且，在客户说的过程中，你会吸收很多的信息，那么怎么样来消化信息，怎么样来选择信息呢？这些都是营销人员应该学会的。

（一）学会“听”的重要性

聆听的能力本来就是一种情商范畴内的能力，学会聆听并尊重说话者也是人与人交流中最基本的素质和能力。销售工作中，在不断的实践跑单中，我们不仅需要尊重客户的见解，更需要理解客户的见解，因此，学会聆听客户的言语不仅体现了我们对客户的尊重，更能体现我们对客户的重视以及我们的礼貌程度。从潜意识的角度来说，不管是什么客户，特别是一些大客户，通常格外重视销售人员的素质和修养，他们给人的第一印象是非常重要的，穿衣只能表达形象，言谈只能表达口才的好坏，而学会聆听别人说话才是优秀的销售人员应该具有的内在素质。

我们可以通过聆听来洞察客户心理，客户的言语不仅能够表达客户对订单的理解和重视，更能从中了解客户对订单重视程度的多少，客户说的话越多，我们越能观察出客户的心理，客户需要的是什么，客户要投资的意向，客户对我们产品以及订单的理解程度，我们只有通过聆听并从客户的言语中来理解，也只有这样，我们才能根据客户所透露出来的信息做出针对性的策略。

学会聆听，还可以帮助我们更加细致地了解客户遇到的烦恼，在不断地和客户接触的过程中，从客户的言语中我们不仅可以知道客户对我们的产品和订单的见解，更能发现客户对这个订单存在的烦恼，从促成订单的角度来考虑，如果你能把客户遇到的烦恼解决了，那么对于促成订单可谓是事半功倍。

学会聆听也能让我们更加客观详细地了解自己的销售工作进展情况，如果我们做到了以上几点，那么在最终成交的时候我们更应该去多听听客户的意见，毕竟客户对产品的意见是最直接最专业的，只有我们不断地与客户接触，我们才能更多地了解客户使用产品的知识，也只有我们对知识足够的了解，我们才能做好日后的销售工作。

（二）销售细节“听”出来

客户在对一件产品有购买预期的时候，往往意味着，他们有这方面的产品功能需要，之所以有功能需要，是因为被问题所困扰，购买具有此功能的产品，不但可以解决客户的困扰，而且可以带来轻松愉悦的体验。因此，在聆听客户需求的过程中，我们要着重留心这些客户的“痛苦点”以及“兴奋点”。客户很多时候购买产品，实际上是在购买问题的解决方案，我们通过聆听客户的诉求，可以得知客户的困扰，以及对于产品功能的预期，获取这些信息之后，我们就可以运用销售策略，重点体现客户对于无法实现功能的困扰和烦恼，这样在某种程度上可以增加客户对产品采购的紧迫程度，有助于更快地成交。而同时我们也要重点描述产品的使用功能将会给客户带来的便捷轻松以及愉悦的产品体验。

这些对于成交非常有帮助的信息都是在聆听客户各种诉求的过程中获取的，很多时候客户并不会直接对我们描述这些，但是一个懂得聆听的营销高手擅长从“听”到的许多细节中挖掘这些信息。例如当客户感觉到痛苦或者兴奋的时候，通常会在对话中通过一些语言体现出来，例如“太”好了、“真”棒、“非常”不满意、“怎么”可能，等等。这些字眼都体现了客户潜意识中对于产品以及销售的导向和看法，我们在聆听的过程中，一定要格外留意这些细节。

（三）如何消化“听”到的信息

聆听有助于我们理解客户对产品的看法，很多时候客户对于产品的接触并不多，很多客户并不了解产品的基本性能，那么我们想要促成销售，必须要通过与客户的对话了解客户对产品到底了解多少，如果客户对产品根本都不了解，我们就需要对客户进行解释。即使客户对产品了解，也要看了解到什么程度，从实际的销售过程中我们应该都懂得，对于了解产品的客户我们销售会容易很多，这个完全取决于我们对产品特性的表达程度。

很多时候客户的话语直接反映了客户对于销售的看法以及预期。有可能好多客户都接受过不止一次的推销以及产品介绍，我们从客户的回答中可以了解到更加广泛的商业信息，例如通过客户对于产品的定位分类，以及评价等方面的话语，可以推断出客户都已接触过哪些竞争对手的产品甚至是销售人员，获取了这些信息，有助于我们更加具体地制订下一步的推销计划。很多时候客户头脑中对于产品的概念以及观念都是销售人员在一次次的解说当中不知不觉灌输进去的，而反过来这些概念和观念也可以被我们用来分析利用，为我们的销售工作提供更多的帮助。

【小结】

很多时候，对客户语言的理解只有我们在实际的销售工作中才会有更深刻的体会，所以只有不断地在实际的营销过程中去聆听客户的各种诉求，去分析，去吸收，才能对于营销中的聆听有更加深刻的了解和把握，才能更加得心应手地运用“听”这一技巧去推动我们的销售工作。

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