体察细节，把产品送到客户心坎上

销售的对象是客户，要想赢得客户的信赖，就要明白客户在想些什么，或者说客户想要得到的是什么样的产品，这个时候不妨去体察客户表现的细节问题，从而将产品送到客户的心坎上。

通常来说，销售人员都会把大部分精力投入到客户的开发之中，从售前到售中，都是销售人员最用心的阶段。但是一旦客户成交，转入售后环节，往往是销售人员容易懈怠的时候。有些销售人员认为售后必定是专门的售后部门的事情，自己只需要留好客户资料，与客户保持一定的联络就万事大吉了，这其实是一种错误的想法。其实老客户售后的过程，同样是了解客户体察细节的好机会，而且售后工作是建立在客户已经购买我们产品的基础之上，所以客户在心理上会有一种归属感，会更容易向我们透露更多的事情和细节，因此，售后工作同样重要，销售人员不妨也多参与其中，不仅会令自己与老客户之间的心理距离更近，而且有助于对老客户的进一步开发利用。

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