第四节 守信能够长久办事

要诚实守信

不论在生活上或是工作上，一个人的信用越好，就愈能成功地打开局面，做好工作，你应对的客人愈多，你的事业就做得愈好。

所以，你必须重视你自己所说的每一句话，生活总是照顾那些讲话算数的人，食言则是最不好的习惯，你必须改正自己的缺点，成功地推销你自己。

不管你在什么情况下办什么事情，总要对自己所说的话负责。你用自己的行动说服别人的异议，让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益。为了遵守诺言，你可以放弃其他，给人一个可信的面孔。

历史上著名的改革家商鞅为了尽快实施自己的变法主张，不惜设定计谋树立“守信誉”的形象。

公元前350年，商鞅积极准备第二次变法。

商鞅将准备推行的新法与秦孝公商定后，并没有急于公布。他知道，如果得不到人民的信任，法律是难以施行的。为了取信于民，商鞅采用了这样的办法。

这一天，正是咸阳城赶大集的日子，城区内外人声嘈杂，车水马龙。

时近中午，一队侍卫军士在鸣金开路声引导下，护卫着一辆马车向城南走来。马车上除了一根三丈多长的木杆外，什么也没装。有些好奇的人便凑过来想看个究竟，结果引来了更多的人，人们都弄不清是怎么回事，反而更想把它弄清楚。人越聚越多，跟在马车后面一直来到南城门外。

军士们将木杆抬到车下，竖立起来。一名带队的官吏高声对众人说：“大良造有令，谁能将此木搬到北门，赏给黄金10两。”

众人议论纷纷。城外来的人问城里人，青年人问老年人，小孩问父母……谁也说不清是怎么回事。因为谁都没听说过这样的事。有个青年人挽了挽袖子想去试一试，被身旁一位长者一把拉住了，说：“别去，天底下哪有这么便宜的事，搬一根木杆给10两黄金，咱可不去出这个风头。”有人跟着说：“是啊，我看这事儿弄不好是要掉脑袋的。”

人们就这样看着、议论着，没有人肯上前去试一试。官吏又宣读了一遍商鞅的命令，仍然没有人站出来。

城门楼上，商鞅不动声色地注视着下面发生的这一切。过了一会儿，他转身对旁边的侍从吩咐了几句。侍从快步奔下楼去，跑到守在木杆旁的官吏面前，传达商鞅的命令。

官吏听完后，提高了声音向众人喊道：“大良造有令，谁能将此木搬至北门，赏黄金50两！”

众人哗然，更加认为这不会是真的。这时，一个中年汉子走出人群对官吏一拱手，说：“既然大良造发令，我就来搬，50两黄金不敢奢望，赏几个小钱还是可能的。”

中年汉子扛起木杆直向北门走去，围观的人群又跟着他来到北门。中年汉子放下木杆后被官吏带到商鞅面前。

商鞅笑着对中年汉子说：“你是条好汉！”商鞅拿出50两黄金，在手上掂了掂，说：“拿去！”

消息迅速从咸阳传向四面八方，国人纷纷传颂商鞅言出必行的美名。商鞅见时机成熟，立即推出新法。第二次变法就这样取得了成功。

美国IBM计算机公司发展迅速，正是靠公司服务人员在产品的售后服务中，具有高度的责任心和持之以恒的辛勤工作以及他们信守诺言的美德。

一天，菲尼克斯城的一个用户急需重建多功能数据库的计算机配件。公司得知后，立刻派一位女职员送去，途中遇倾盆大雨，河水猛涨，封闭了沿途的14座桥，交通阻塞，汽车已无法行驶。按常理遇到这种特殊情况，女职员完全有充分的理由返回去，但她并没有被饥饿和中途的艰险吓倒，仍勇往直前，巧妙地利用原来存放在汽车里的一双旱冰鞋，滑向目的地，平时只用二十几分钟的汽车路程，今天却变成了4个小时的跋涉。女职员到达用户所在地后，又不顾旅途的疲劳，及时解除了用户的困难。

IBM公司正是以工作人员认真负责的工作态度和感人的行动，赢得了广大用户的赞誉。其计算机产品顿时成了用户争相购买的俏货，很快，这个公司的用户就遍布世界。

你要让你的信用代表你，让你的名字走进每一个与你打过交道的人中，你要使他们信赖你，觉得你是一个可靠的人。

如果，你以前没有运用这个秘诀，那么，你现在便开始吧！

失信于人，大丈夫不为

常言道：光说不练，嘴把式；光练不说，傻把式。如果非要在说和练这两种把式之间加以选择，我会毫不犹豫地选择后者，因为它毕竟还有把式可以欣赏。

一个人立身处事，信用很重要，这是人的名誉的根本，是魅力的深层所在。信用，即是“使用人言”。能否使用人言，要以那个人的信用度作决定，但信用绝非一朝一夕之功便可树立。

我们常说的“君子一言驷马难追”，讲的就是人的信用。一个没有信用的人，是为人所不齿的。现在的生意场上，公司、企业做广告做宣传，树立公司、企业在公众中的形象，就是想提高公司、企业的信用度。信用度高了，人们才会相信你，和你有来往，成交生意。不过，公司、企业的信用度得靠产品够佳的质量，优良的服务态度来实现，而非几句响亮的广告词，几次优惠大酬宾便可做到。人的信用也是如此。

吹牛皮的人，可以用自己的嘴巴将火车吹着跑。人的信用，不是靠三寸不烂之舌便可“吹”得起来的，得看实实在在的行动。说得天花乱坠，而做起来又是另一套，只会让人更厌恶，更看不起，何谈为人的信用？

获得众人的信任，铸就自己的信誉，不论你采取何种方法，笃诚、守信及勤劳是最根本的要诀。

如果说实现对自己许下的诺言是负责任的表现的话，那么同样地，别人遵守诺言也是诚实、负责的表现。

承诺的力量是强大的。遵守并实现你的承诺会使你在困难的时候得到真正的帮助，会使你在孤独的时候得到友情的温暖，因为你信守诺言，你的诚实可靠的形象推销了你自己，你便会在生意上、婚姻上、家庭上获得成功。

这并不是空话，有许多事实可以证明这一点，国外国内知名度很高的企业无不把信誉推到第一位，受人尊敬的人无不是守信用的楷模。

相反地，有些人随随便便地向别人开“空头支票”，到头来又不兑现，相信他们无论在哪一方面都不会成功的。

马来西亚文人朵拉，写了一篇文章，题目叫《答应不是做到》，作者在总结人们的应酬交际活动时，提出了人们在交往中的一种不诚实，不信守诺言的现象。文章写道：

很多时候，我们要求别人办事，他们的反应是：“好的，好的。”年轻的时候，我听到朋友这样回答，就非常放心，并且感动得很，因为有些朋友实在是才结交不久的。然而过不了多久，便发现自己的心放得太早了。当人们点着头说“好的，好的”时，他只是口头上说好，至于真的去实行，如果十个里有一个，就是你的幸运了。

文章中说，这类交际者“承诺时，态度看起来非常诚恳，日子走过，把说过的话当成风中的黄叶，刹时便无影无踪”。

作者在宽慰和谅解朋友的同时自己也陷入这样的误区：自以为纯纯的我，究其实，是蠢蠢的我。在这个大家都忙忙碌碌的年代，居然妄想朋友听见你的要求，就抛下自己手上的事务不去处理而特别为不在他眼前的你去奔波。

时常用自己的心去度朋友之腹，结果得到的是自己的误解。也用不着去埋怨被谁欺骗，欺骗自己的其实正是自己。

大家都说：“答应并不表示做到。”大家可以答应你任何事，但是没有一次替你做，我们在社会上生存，全都被谎言磨得成了老滑头。有些原本纯朴敦厚的人，几年间，变得世故圆滑。如果回到过去，可以说，从前的自己也认不得现在的我了。这种现象，是欺骗的畸形产物。

说到底，承诺是一种信誉，一种责任。我们全然忽视了它的重要意义。答应帮助别人做的一点小事，是没有必要签订合同的。承诺的结果是应诺，履践诺言。真正的应诺有时像美丽的童话，让人感动得心灵震颤。

在与人相处中，恪守诺言既然是非常重要的一环，那么，如何才能做到恪守诺言呢？

恪守诺言要求人们对自己讲的话承担责任和义务，言必有信，一诺千金。许诺是十分郑重的行为，对不应办或办不到的事，不能随便许诺，一旦许诺，则须认真兑现。一个人如果失信于人，就降低了自己的价值。如果在履行诺言的过程中，情况有变，以致无法兑现，要向请托者如实说明情况并致歉意，这与言而无信是两码事。

在工作、学习和生活中，说真话，办实事，做老实人，实事求是，讲究实效，勤奋上进，任劳任怨；在人际关系上，光明磊落，坦诚相见，言行一致，表里如一，虚己待人，知错必改。

《荀子·大略》中说：“口言善，身行恶，国妖也。”“国妖”者自有其处世哲学：或投机钻营，或虚伪奸诈，或阴谋搞鬼，或卖国求荣，虽然得意一时，然而天理昭彰，终究遭到人们的鄙视、唾弃甚至遗臭万年。

《庄子·齐物论》载，有个养猴子的人对猴子说：“我早上给你们三个栗子，晚上给四个。”猴子听了一个个呲牙咧嘴，嗷嗷乱叫。养猴人转动小脑瓜，马上欺骗猴子们说：“好了，别生气了。我早上给你们四个栗子，晚上给三个。”猴子就高兴起来了。

这些猴子的高兴大概只是暂时受蒙蔽所致。天长日久，聪明的猴子自然会悟到养猴人的狡诈和卑鄙。从此不再相信他，而且仇恨他。那时候，养猴人可就要自认倒霉了。

朝三暮四式的狡诈，最终必然失信于人。失信于人，不仅显示其人格卑贱，品行不端，而且是一种只顾眼前不顾将来，只顾短暂不顾长远的愚蠢行为，终将一事无成。

失信于人，大丈夫不为，智者不为。

恪守信用，是一种可敬可佩的美德，是个人良好形象的外现。人们以讲究信用来表达对别人的尊敬，以良好的形象表达对别人的赞美。

人之交，信为本

与人交往必须讲信用，这是最起码的生活准则，这也是最踏实的社交之道。在交际的过程中，要不嫉妒、不猜疑，小人之心不可取。要做一个胸怀开阔、光明磊落、心底无私的人。特别是一个文明的人绝不用嫉妒、猜疑去对待朋友和同事，而把一颗真诚友好的心奉献给他人。

要学会容忍他人的缺点。改变一个人长期形成的行为习惯是困难的，为此愤恨他人更不是解决问题的办法。宽厚、容忍、善解人意，最能体现一个人的品格。社交中遇事要量力而行，不要轻率地对别人许诺；说了就要想方设法做到。

在社交场合最忌讳浮夸卖弄的行为，那种不顾别人需要，一味在众人面前出风头的举止，是一种肤浅、缺乏教养的表现。对一些生活枝节问题要尽量表现出“从众”行为，与别人采取比较一致的行动更易与人关系融洽，也是对人尊重、信赖的表示。记住不要尽情表现你的聪明才智，让他人感到难过，相反，应当用你的智慧去启发别人的思路，让人觉得和你一样聪明。

在社交场合，每个人都把自尊心看得很重，公开受人奚落就是在众人面前自尊心受辱，这对任何人都是难以容忍的。得到别人称赞的时候，应当表示喜悦，同时，也可以略表自谦，以示谦虚。当受到别人批评时，态度要谦恭，并希望对方以后多提出这样的批评意见。要尊重、同情、帮助有残疾的人，绝不可嘲笑、侮辱甚至虐待残疾人。

与朋友聚会时，不要频频看表，显出不耐烦的样子，对主人和客人都不够礼貌。如果拒绝别人时要特别讲究礼貌，减轻对方的沮丧情绪。

向人道歉时，不要把眼睛往别的地方看，应注视着对方的眼睛，这样才能使人相信你是真诚的。如果你觉得道歉的话不好出口，可以用别的方式替代。譬如可以在事后给对方一个真挚的微笑或握手，也可送一点小礼物或一束鲜花，还可以用书信的形式。该道歉的时候须马上道歉，耽搁越久便越难以启齿，有时还会追悔莫及。而接受道歉的人应采取宽容、理解、谦虚的态度，诚心诚意领受别人的歉意，伺时可略作自我批评，以减轻对方的内疚心理。

在社交场合，不要当着众人的面指责别人。即使别人出了错误，也不要当着众人的面加以纠正。

靠信誉打天下

古书《郁离子》中曾说：“有人说商人是重财而轻命的人，开始我还不相信，现在我才知道真有这样的人。”孟子也说：对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不谨慎小心。因此，作为商人在办事时要符合常规的道德标准。

纵观已趋合理竞争的商业市场，信誉之战已成为企业生存的生死之战。取信于民为企业发展的重要手段，“重口碑，也很重要，凡是应承的，一定都要做到”。这是作为商人所必须做到的。

1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须在8月1日由横滨发货。

藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月20日才能完工交货。由东京海运到芝加哥必然误期。

藤田田就租用泛美航空公司的波音七〇七货运机空运，交了3万美元（合日元1000万元）空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

像藤田田这样的著名日本企业家，将信誉看成是企业的惟一生命，似乎理所当然，然而，像未万春这样的个体户为了维护信誉而自甘损失，这样的举动就更令人感到钦佩了。

当社会上对假冒伪劣议论纷纷时，四川绵阳市个体户未万春，当众把一批价值1020元的假劣香烟、奶粉销毁，对于他来说虽然损失了1020元，但他不出售伪劣商品，赢得了信誉，赢得了社会赞许。这是比金钱更宝贵的。

一些企业为了眼前利益，大量制造、倾销低次产品，把自己很响的牌子砸了，无异于杀鸡取蛋，只有愚人才这样做。

当然，也有一些政客不讲信用，并以这种不讲信用的诈术为荣，对这种人应该采用防患措施。如秦王嬴政命大将王翦领兵去消灭六国，王翦马上提出条件，要秦始皇立刻给他晋爵封地赐金子，否则，他就不干。秦始皇不得不依了他。

有人问他为什么要这样性急，他说：“大王这个人不太讲信用，会过桥抽板，事后不认账。他想赊账，我不马上要，以后就要不到的。”

对待对手的诈术，有的人回敬以诈术，如果对于这种人却仍用所谓的“信”，这就难免要吃亏。

用真诚打动对方

人与人通过沟通达到理解，最根本的方法是要真诚。中庸释“诚”有几种含义：所谓“诚则明矣”，就是说无诚不智；所谓“成己成物”，就是说诚通于仁；所谓“至诚无息”就是说惟诚乃勇。这几层意思不可不深切体会其内在意义。古人解释智、仁、勇三德，必须以“诚”为依据；诚信乃一体的两面，甚至可以说是互为表里、休戚与共的。一个人若能诚信待人，自然可以取得对方的依赖与理解。

生活中常常会遇到这种人，他们向往彼此之间具有很密切的交往，绝对地相互依赖和理解，甚至达到“心有灵犀一点通”的地步。

但是，要想引起对方在感情和行动上的共鸣，靠什么呢？只有靠你出之以诚，如此才能打动人心，使不可能办的事情，成为可能办的事情。生活中，语无伦次，结巴口吃的人能感动人心的情形并不少见，言语流利，辩才雄发而无法影响他人的情形亦屡见不鲜。欠缺体贴，不出以诚，怎么能让别人理解？

因此，在人际交往中企图以穷追不舍的方法来达到影响他人的目的是笨拙和不明智的行为。话必须适可而止，提出要点，指出问题的症结之所在，在对方明白了自己的错误或失败的原因之后，应该就此打住，多费口舌并无益处，说得越多反而越有可能对你不利。在别人遇到挫折、失误和困难的时候，不需要有口诛笔伐和痛打“落水狗”的精神，有的应是手下留情，让人一条路的态度。尤其是领导，即使是劝诫别人，也要注意方法，否则会产生排斥的作用。而引导能够促进理解，能够使对方做出积极肯定的反应，达到自己的目的。

在劝慰、开导别人时，一定要具有体察对方心情的本事。首先是要诚恳地听他辩解，让他把要讲的话讲完，把要宣泄的积郁发泄出来，然后再对他所说的问题，加以好言相劝。如果仅仅想咒骂对方一通，借以泄心中之怨气，亦未尝不可，不过这种方法一点也不能影响对方，反而会招致相反的效果，其利害和得失，各位自己是不难衡量的。

个别谈心是思想政治工作的一种基本方法。思想工作离不开个别谈心的语言技巧。其主要特点和作用是：

1.心平气和，双向交流

个别谈心不同于领导作报告、上大课，它是个人与个人之间的感情交流，具有亲近性。

个别谈心是双方坐在一起，心灵上互相碰撞，要求双方都以平等的身份，轻松愉快地以心换心、互相交心，说出真实思想，促进感情融合，增进相互间的了解和友谊。坦诚直率，谦虚谨慎，尊重他人，是谈心必须具备的良好心理素质。只有知心，才能达到推心置腹、情感相融的境界。妄自尊大、盛气凌人、刚愎自用的作风，虚情假意、油腔滑调的习气，是伤害个别谈心的毒剂，它必然导致双方产生鸿沟。

双方在心平气和、双向交流的过程中，应做到洗耳恭听他人之言，不扰乱对方的思维；不应避实就虚、隐瞒自己的真情实感；不应强人所难，硬要对方听你的枯燥无味的说教；不要故意闪烁其辞，使对方难以理解自己的意图；也不应在对方给自己提意见时就大发雷霆，粗鲁地顶回去；更不应出现伤人之语，损人之词。这样才能使谈心的对方为之倾心，与之共鸣。

2.灵活机动，适用面广

个别谈心这一语言技巧，形式简单自然，具有随机性。内容不受时间空间限制，可以根据需要灵活地进行。个别谈心语言技巧对环境条件要求不那么严格，事先准备工作也不需太复杂。个别谈心不仅适用于领导层和干部间，也适用于一般群众之间以及领导干部与群众之间，有利于消除隔阂，互相学习，取长补短，共同进步，做好工作。

个别谈心的方法需要灵活多样，一般应掌握以下几种方法：

一是询问性质的。学会“问”的技巧，在问的过程中注意消除对方的疑虑。对有的人可以直接问，而对另一些人则需委婉地问。

二是批评性质的。对有的人可进行单刀直入的批评，而对有的人则需要启发其进行自我批评。对被批评的人的成绩应该肯定，对其缺点和错误要尽快引导其自觉认识。

三是命令性质的。这种情况只有下达组织的重要决定时才适用。如工作岗位有所变动之前，领导要找该同志谈心，向他交待新任务。这时也要因人而异，考虑个性的不同、新老同志的不同，采取下达任务的方式也要不同。

四是平等性质的。领导要心平气和，平等待人，以关心、信任的态度对待谈话的对象。

3.针对性强，效果明显

个别谈心语言技巧符合人的大脑高度个性化的特点，具有针对性。上课、演讲、广播、电影、电视、戏剧等宣传教育，是面对大多数的，不可能面面俱到，众口均调。而在对症下药、解决矛盾上，谈心独占优势。这种优势包括两个方面：

一方面可以做到有什么问题解决什么问题。特别是当随着社会的发展、生活的提高，人们思想观念、生活方式和心理状态，都发生了很大变化，产生各种思想问题，除靠行政手段外，而对个别性和特殊性的问题，则需要运用个别谈心的语言技巧，方能更好地加以解决。

另一方面，构成社会主体的人群，在年龄、职业、文化素养、社会经历、思想觉悟、各自爱好方面不尽相同，决定了人们的思想工作不能“大帮轰”、“齐步走”，只能因人而异，一把钥匙开一把锁。

个别谈心要做到有针对性，应做到如下几点：

一是要考虑对象。对象不同，基础、需要、爱好不同。应尽可能从对方熟悉的或感兴趣的话题入手。

二是要及时消除对方的各种心理障碍。在一般情况下，谈心对象的心理活动大体有揣测心理、防御心理、恐惧心理、对立心理、懊丧心理和喜悦心理等几种表现形式。在个别谈心过程中，各种心情往往不是单一的，常常出现多样化和复杂化。但每一次谈心总有一种心理状态占主导地位。我们要了解一些心理学知识，及时消除影响谈心的心理因素，使谈心卓有成效地进行。

三是要从实际出发，因人而异。区别不同对象，提出不同层次的要求，对症下药。尤其对后进者，“起点”不宜太高，防止他们丧失上进心。对其他人也要有分析、有区别，因人而异地讲道理，做工作，尽量调动各类人员的积极性。

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