谈判

跟随张新宇走进连信信托董事长办公室，给邦媛的感觉是真够张扬的，连信信托目前还属于国企，正常办公室都是有标准的，但连信董事长的办公室至少有180个平方，在会客区和办公区之间只是象征性地用屏风隔档了下，可能是为了满足国企领导办公室面积不超标设置。深色的实木家具，一身不染，宽阔的老板台带着刻意的霸气，后边坐着的董继承五十开外，两鬓微霜，双目炯炯有神。张新宇趋步上前做了介绍，董继承面色不变，欠了欠身表示欢迎。

“王局给我打了电话，听说左总对我们金石滩项目感兴趣。”董继承表现得给足了王局长的面子一般。

“是的，卓远属于全国地产行业20强，我们刚进入大连不久，想收购连信持有的金石滩项目，希望董总给予支持。”邦媛一身淡紫色的蚕丝职业装，举止得体，诚恳而谦逊的态度让董继承有了几分好感。

“这个我们当然欢迎了，连信是金融机构，又不是地产公司，当年支持原来开发商收了这个项目，谁知他们倒跑了，把地扔给了我们，还牵涉到动迁问题，这几年不容易呀，把动迁问题解决了，我们也想赶快出手，毕竟都5年了，财务成本全是我们连信自己承担的，我们也想快点处理了，回流资金，给信托产品客户一个交代嘛。”董继承话里话外透着强势的气息。

“那董总什么要求？”邦媛口气不变。

“5年前连信入股8个亿，加上这些前财务成本包括花费，价格20个亿，必须一次性付款。”

漫天要价，坐地还钱，该走的谈判流程要走，邦媛丝毫不以为忤：“卓远真正想收购金石滩项目，希望董总在价格和付款期限方面给予优惠。”

“这怎么能行呢，虽然金融王局长一直支持我们连信信托，而且小张说你是他老同学，该给的面子我要给，可是连信信托毕竟是国企，账面上禁受不起这么大损失呀。” 董继承一脸地公事公办。

“而且，对金石滩项目感兴趣的不知你们一家呀，恒远的小高最近就来找我谈过，还有金湖的小罗，尤其小高，根本就没跟我将价，甚至价格在20亿基础上还能上调。”

“那恒远能一次性付款吗？”邦媛紧跟着问道。从董继承嘴里确认了主要的竞争对手，邦媛反而心里越来越有底了。

“那倒不是，恒远是希望首付10%，剩下的款分三年支付给连信。”董继承话刚出口，好像意识到什么，马上补充道：“但恒远按剩余未支付的款项，付我们连信年化8%的资金占用费，反正恒远是全国排名前几的开发商，在我们的白名单之内，就当我们连信给他们融资了嘛。”

“可是董总，他们集团能给您出担保吗？另外付完10%是不是要求相对控股，他们是不是要进行开发贷款，开发贷款是挪用用于支付给连信的收购款，还是要进行工程开发建设呢，如果是用于工程开发建设，是不是项目销售回款首先用于支付银行本息，再用于支付工程款及相关费用，最后再逐步支付您的收购款呢？”邦媛分析道。

董继承皱了皱眉，随后自信地说道：“还没谈到那么细，我们连信给很多开发商都融过资，对开发商的资金监管是很严格的。”

“这个自然，可董总，金石滩这个项目以前属于开发区，现在属于金普新区，5年前批这块地的领导早换人，而这个项目停滞了这么多年，以后开发手续办理不会出现问题吗？”邦媛进一步问道。

“哦，当时批的时候还有动迁没解决，经过这么多年解决了，政府本身也有责任，后续还不让正常开发吗？”董继承狐疑地问道。

隔行如隔山，连信毕竟不是地产开发商，对地产太深层次的问题还不是很了解，邦媛心下暗道，随即回道：“当然可能存在问题呀，国家在4年前就严令禁止出让独栋别墅用地，这个项目容积率才0.5，肯定是在国家限制范围之内，这几年大连出让的用地，容积率最高才0.8，这个项目算赶上了末班车，如果当年正常开发也就开发了，还闲置了这么多年，您肯定开发时到政府办理开发手续会顺利吗？”

董继承仔细盯了邦媛几秒钟，邦媛的眼睛清澈明亮，透着诚恳和礼貌，董继承看不出其他什么，一字一板地说道：“左总，您是和金普政府沟通过吗？您如何能解决，恒远是不是照样能解决，而且，恒远也付首付款，前期也不是一分钱不付，如果开发手续真有问题，恒远的2亿资金，不也押在项目里了吗？”

“没有，我没跟金普政府沟通过，只不过听说现在的金普领导非常强势，不是太好打交道。”邦媛回答地非常干脆。

“嗯？”董继承表现出一丝愠怒。

“我只是从地产的专业角度出发，给您提出一些建议，您说的对，恒远比我们大的多，他们有可能解决，但如果一时半会解决不了，恒远毕竟只押了2个亿资金，对恒远来说，2个亿不算什么，但项目可以并表，进入恒远集团的开发储备地块，是可以对外披露的，上市公司的开发储备量也是影响股价的因素之一呀。”邦媛语气自然，分析得有理有据。

“如果董总能考虑我们的收购条件，我会先期试着跟金普政府沟通下。我们的条件是，收购总价15亿，首付70%，其余30%在项目取得施工许可证后一次性付清。”邦媛丝毫不拖泥带水。

“这不可能。”董继承拒绝得非常干脆，语气渐趋激烈：“连信信托是国有公司，亏损没法交代，而且，就算不卖给恒远，卓远也不我们唯一选择，金湖也比你们大，而且报价比你们高。金湖从实力，从品牌美誉度等各个方面，都超过你们卓远。”

“不错，董总，做别墅项目，金湖和紫城全国首屈一指，比我们卓远强，但这个项目我估计金湖做得可能性不大，金湖的发展以稳健为主，宁肯不做，也不会冒风险。”邦媛对同行业很了解，笃定地对董继承说。

“而且董总，连信信托口碑好，自身的融资成本很低，我在大连读书那儿会连信的信托产品就给8%的回报，还经常被大连当地人抢购一空，张行长他们就非常想代理连信信托产品的销售，不是吗？15亿的话，连信是不赔的吧？”邦媛讲价时顺势送出一顶高帽，让董继承一时间没考虑好如何应对。

“董总，您是金融行业的大佬，对金石滩项目卓远是非常感兴趣的，希望您能认真考虑我们的收购条件，哪怕这次合作不成，卓远今后也会需要连信信托的支持，感谢您的招待。不再耽误董总时间，我们就先告辞了。”邦媛根本没给董继承继续讨论的空间，直接抽身离场。

而送走邦媛和新宇的董继承沉思了一下，回身叫连信的执行总裁过来问道：“信托最近的先锋3号和先锋4号产品发行怎么样？”连信总裁王显阳回答他：“董总，产品目前销售了三分之一，10亿的集合信托产品只卖出去3.5亿，现在的信托产品没有以前好卖了，金融机构的产品多，竞争激烈，而且我们连信信托的理财端客户主要在大连，地域受限，所以两个产品销售比前几年慢得多。”

见董继承沉吟不语，王显阳忍不住补充道：“董总，现在国家正在严查打击各类金融机构的资金池，银监会查得厉害，虽然我们投向一些地产项目的资金做了好几层防护措施，但穿透下去我们肯定是违规操作。”

“哼！国家打击资金池，主要打击那些在股市上兴风作浪的金融机构，我们连信的资金很少进入一二级股票市场，跟我们关系不大。”董继承并不慌乱。

“您说的对，银监会主要严查的资金池和老鼠仓表面上跟我们关系不大，而且我们是大连当地金融机构，发行产品都在大连当地，又很少进入股市，所以我们肯定不是重点检查对象，可连信毕竟是国家65家信托之一，城门失火，殃及池鱼。有些东西是经不住查的，查完后就看监管部门处不处理了，为今之计，还是尽早把在地产上投资的资金收回来才是万全之计。”王显阳看董继承脸色逐渐阴沉，后边的话咽了下去，董继承是大连有名的财神爷，但也是出了名的古怪，脾气阴晴难测，向来说一不二，该说的说，点到为止即可，王显阳虽然贵为连信信托的总裁，但谁都知道，这个总裁的权限有限，董继承常常越权指挥，大事小事一把抓，根本不给你留足够的运营管理空间。

新宇下了电梯，不禁侧身恭维道：“这董继承在大连出了名的难缠，你跟他谈判丝毫不落下风，真是巾帼不让须眉。”

邦媛莞尔笑道：“这没什么，只不过我尽量让他感觉卓远是他目前最好的选择，而他对卓远来说不是唯一的选择，仅此而已。”

“哦?”新宇虽然聪明，但毕竟对地产只是一知半解，刚才也只是听了大概，有些问题还没搞清楚。

邦媛解释道：“虽然各大开发商都在大连找项目，但对他这个项目感兴趣的不多，一是因为别墅项目的总投大，回款慢，存在许多不确定性，大连毕竟不是北上广深，豪宅需求体量有限。二是因为这个项目停滞时间比较长，开发区又被纳入到金普新区，手续能不能正常办理存在个未知数。”其实，当邦媛听到董继承说只有金湖和恒远两家开发商跟他谈过收购意向，心里已经有了底，基本证实了自己的判断。

“还有，第三————”邦媛笑了笑，故意卖了下官司。

新宇看着邦媛笑意盈盈的双眼，心神不由一荡，内心丰富的女子，美丽不会随着时间褪色，反而会随着时间孕育地更加芬芳，这就是岁月从不败美人吧。

“张行长应该明白，24%的年化利息，连信是自己建资金池，然后往外放高利贷，资金池里的钱哪来的，这根本上属于资金挪用吧。他们当然着急收回资金啦。只要收购的首付款比例放高，我想他们应该会好好考虑。”

“哦！”新宇心里暗叫惭愧，国家现在重点打击各大金融机构资金池和影子银行，虽然针对的对象主要是流入股票一二级市场的资金，但流入地产行业的也在严查范围之内，连信这么多年在大连金融圈呼风唤雨，当然有地方政府的因素，但是全国金融行业监管越来越严，越来越正规，以前行得通的现在可行不通了，连信现在每处理一个项目，就是减少未来一份潜在风险，这个自己早应该想到。本来自己找了金融局王局长的关系，一大部分原因是因为不想在邦媛面前丢面，可是从初步沟通看来，邦媛一直占据着主动，虽然董继承最后没答应邦媛的条件，但收购成功的可能性还是有的。

新宇提议一起午餐，邦媛推说事多转身告辞，望着邦媛轻盈而有力的身影，新宇心下微叹，从青年到中年，岁月在谁的身上都留下痕迹，以前的邦媛青涩婉约，现在的邦媛透彻练达，流逝的很多，但汲取的更多，自己当年对她的认知还是太浮于表面了。

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