准备

开业倒计时第三天，温以宁做了一件让所有人都想不通的事。

她让绿珠把整条街的商户都请了一遍——不是请吃饭，是请试菜。免费的那种。

赵娘子第一个接到消息，放下手里的布匹就跑过来了，一进门就问：“温夫人，你这话当真？免费吃？”

“当真。”温以宁正在厨房里盯着刘师傅熬高汤，头都没回，“赵姐姐帮我这么大的忙，我还没谢你呢。今天这顿算我请，以后你来吃饭，一律八折。”

赵娘子笑得眼睛眯成一条缝，嘴上说着“这怎么好意思”，人已经坐到桌边了，筷子拿得比谁都快。

第一道菜是琉璃蛋羹。

赵娘子舀了一勺，放进嘴里，嚼了两下，眼睛忽然瞪大了。她又舀了一勺，这回吃得很慢，像是在品尝什么了不得的东西。

“温夫人，”她把勺子放下，表情郑重得像在谈一桩大买卖，“这道菜，你打算卖多少钱？”

“三十文。”温以宁说。

“三十文？！”赵娘子差点从椅子上跳起来，“你这蛋羹，比我吃过的任何一家都好吃，就算是醉仙楼那帮老厨子也做不出来。三十文，你是不是太便宜了？”

“不便宜。”温以宁端着一碗刚出锅的葱油拌面走出来，放在赵娘子面前，“街边摊子的蛋羹卖十文，我卖三十文，已经贵了两倍。再贵就没人吃了。”

赵娘子摇了摇头，低头吃面。

这一吃，她又不说话了。

面条劲道，葱油喷香，酱油的咸鲜里带着一丝若有若无的甜，碗底还卧着一颗荷包蛋，蛋黄是溏心的，戳破了拌进面里，浓稠的蛋液裹住每一根面条，口感丰润得像含着云。

“温夫人，”赵娘子吃完面，抬起头，眼圈有点红，“你这店要是开不起来，我赵翠花把这条街的石头都吃了。”

温以宁被她逗笑了：“赵姐姐言重了。”

“不是言重，是真的好吃。”赵娘子擦了擦嘴，“我在这条街待了八年，来来去去的馆子少说也吃过几十家，没有一家能做出你这个味道。你就安心开，保准生意好。”

温以宁点了点头，转身回了厨房。

她知道蛋羹好吃，知道葱油拌面好吃，但这远远不够。一道菜好吃，只能吸引客人第一次来。要让客人来了还想来、吃了还想吃、走了还要跟别人说，需要的东西比“好吃”多得多。

服务、环境、价格、体验、口碑——每一样都要做到位，缺少任何一环，都撑不起一家店。

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试菜的第二天，隔壁街的豆腐坊老板来了。

第三天，巷口的杂货铺老板娘来了。

第四天，连街尾那家棺材铺的老陈都来了——这人一辈子没夸过谁，吃完蛋羹只说了一句“不赖”，但对老陈来说，“不赖”已经是他能给出的最高评价了。

温以宁把每一位试菜客人的反馈都记了下来，记了满满三页纸。

“蛋羹太淡”划掉——“太淡”的只有一个人，其他人都说刚好，说明这个人的口味偏重，不用改。

“面条太油”保留——三个人提到油太多，说明确实有问题，可以减少一勺葱油试试。

“桂花糕太干”重点标注——五个人说太干，两个人说刚好，说明确实偏干，需要调整配方，多加一勺猪油试试。

绿珠看着她做这些记录，觉得不可思议：“夫人，您连棺材铺老陈的话都记？他那个嘴，这辈子就没说过谁好。”

“老陈说得对。”温以宁把“蛋羹太淡”那条划掉，在下面写了一行小字——“保持原味，不调整。”“他的舌头没问题，只是口味偏咸。但五个人里只有一个偏咸的，说明大多数人能接受现在的咸度。改了就迎合了少数人，得罪了多数人，不值当。”

绿珠听得似懂非懂，但看夫人说得头头是道，也就不问了。

她现在学会了一件事——夫人说做什么就做什么，别问为什么，因为问了也听不懂。

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开业前两天，温以宁遇到了第一个麻烦。

不是沈渡，不是竞争对手，是食材。

刘师傅告诉她，最近几天东市的猪肉涨了两成，鸡蛋涨了一成半，连面粉都涨了快一成。照这个涨法，菜品的成本至少要增加两成，但她已经把价格定了——琉璃蛋羹三十文，葱油拌面二十五文，酱牛肉四十文一碟。

这些价格贴在外面，客人看到了，就是承诺。开业当天涨价，等于自砸招牌。

“刘师傅，”温以宁坐在厨房门口的小板凳上，手里拿着一根葱，一截一截地掐，“你知道为什么涨价吗？”

刘师傅正在剁肉馅，刀起刀落，节奏均匀：“听说是北边打仗了，粮草调拨得多，路上的运费涨了，连带着什么都涨。”

北边打仗。

温以宁在心里把这四个字过了一遍，隐约觉得跟原书里的某条情节线有关系。原书里有一场北境之战，发生在故事中后期，但现在看来，这场仗可能比她预想的来得更早。

仗打起来，物价上涨，食材成本增加，她的利润空间被压缩。

但这不是最麻烦的。最麻烦的是，如果物价持续上涨，她的定价就会被成本追上，到时候要么涨价得罪客人，要么不涨价亏本经营。

两条路都不好走。

“刘师傅，”温以宁把手里的葱放下，“你有没有认识的农户？不是从市场进货，是直接去农户家里买。”

刘师傅剁肉的手顿了一下：“有倒是有，我老家在城南三十里的刘家村，村里好几户养猪种菜的。但以前没人这么干过，自己去农户家里买，费时费力，还不好砍价。”

“不砍价。”温以宁说，“按市价收，但有个条件——只能卖给我一家。”

刘师傅放下刀，转过身看着她，脸上的表情从困惑变成了理解，又从理解变成了一种说不清的佩服。

“温夫人，你是想……把农户绑死？”

“不是绑死，是合作。”温以宁纠正道，“我给他们稳定的销路，他们给我稳定的价格。打仗的时候不涨价，丰收的时候我不压价。大家都有赚头，谁也不吃亏。”

刘师傅沉默了一会儿，点了点头：“我回去跟我大哥说说，他在村里说话还算数。”

“明天就去。”温以宁站起来拍了拍裙摆上的灰，“早一天谈妥，早一天安心。”

第二天一早，温以宁让绿珠套了车，跟刘师傅一起去了刘家村。

村子不大，四五十户人家，依山傍水，房前屋后种着菜，圈里养着猪，看起来比城里的市井多了几分安详。刘师傅的大哥叫刘大柱，是村里的里正，四十多岁的庄稼汉，脸被太阳晒得黝黑，手上全是裂口。

温以宁说明了来意，刘大柱听完，没有马上答应，而是点了一袋旱烟，蹲在门槛上抽了好一会儿。

“温夫人，”他吐出一口烟，“你说的这个‘合作’，我听着是好事。但我们庄稼人，最怕的就是被绑死。万一哪天你不要我们的菜了，我们卖给谁去？”

“我簽契约。”温以宁从袖子里掏出一张纸，上面是她昨晚写的合作条款，“最少三年，三年之内我只要还开店，就一定从你们村进货。三年之后如果我不续约，提前半年通知你们，你们有足够的时间找下家。”

刘大柱接过那张纸，翻来覆去看了半天。他不识字，但看温以宁写得工工整整、条条框框列得清清楚楚，心里先信了三分。

“温夫人，”他把烟袋在门槛上磕了磕，“我还有一个条件。”

“您说。”

“价格随行就市，不能你说多少就多少。”刘大柱说，“市价涨了，你得跟着涨；市价跌了，你也不能逼我们低价卖。”

温以宁笑了：“刘里正，您这是把我的话又说了一遍。我刚才说了，战时不涨价，丰年不压价。随行就市，公平买卖，这是做生意的本分。”

刘大柱看了她一眼，把烟袋别在腰带上，站起身，伸出右手：“那就这么定了。”

温以宁跟他握了手。庄稼人的手粗糙有力，握上去像握着一块老树皮，但踏实。

她喜欢这种踏实。

从刘家村回来的路上，绿珠忍不住问：“夫人，您怎么想到要直接去农户家里进货的？以前在沈府，厨房里的食材都是从市场买的，從來没听说过誰家自己去村里收。”

“因为以前不是我花钱。”温以宁靠在车壁上，闭着眼养神，“沈府花的银子，跟我没关系。但这间店花的每一文钱，都是我的嫁妆。能省一分是一分，能把控一分是一分。”

“可是去村里收食材，不也是花钱吗？”

“花的银子一样多，但质量不一样。”温以宁睁开眼，“市场上的猪肉，可能是三天前杀的，可能注了水，可能来路不明。但村里的猪，早上杀中午吃，新鲜不注水，知根知底。同样的价钱，能买到更好的东西，为什么不要？”

绿珠想了想，觉得有道理，但总觉得哪里不太对：“可是……以前怎么没人这么做呢？”

“因为麻烦。”温以宁说，“去市场买，一个早上搞定。去村里收，要跑三十里路，要跟农户一家一家谈，要簽契约，要担风险。大多数人嫌麻烦，宁愿多花点银子买个省事。”

“那您不怕麻烦？”

温以宁笑了一下，没有回答。

她当然怕麻烦。谁不怕麻烦？

但有些麻烦是值得的。

去村里收食材，短期内确实费时费力，但长期来看，能稳定成本、保证质量、建立供应链。这些都是别人看不到的竞争优势。别人嫌麻烦不愿意做的事，她做了，她就比别人多一张牌。

做生意的道理，古今相通——赚的都是别人不愿意赚的辛苦钱。

她让绿珠给整条街的商户送“开业试吃券”，不是送一家两家，是送整条街——从街头的棺材铺到街尾的铁匠铺，从对面的茶馆到隔壁的布庄，一个不落。

免费的那种。

绿珠拿着厚厚一沓试吃券，嘴巴张得能塞进一個鸡蛋：“夫人，这、这得送多少家啊？整条街少说也有三四十家铺子，每家送两张券，那就是七八十個人。七八十個人免费吃，咱得亏多少银子？”

“亏不了。”温以宁正在写菜单，头都没抬，“一张券只能换一碗蛋羹或者一碗面，成本不到五文钱。七八十個人，总成本不到四百文。四百文换整条街的人情，你说值不值？”

绿珠算不过来这个账，但看夫人说得笃定，只好拿着券一家一家去送。

送完回来，她脸上的表情比出门时还困惑：“夫人，那些商户听说免费吃，都不敢要，问我是不是骗人的。”

“你怎么说的？”

“我说我家夫人开的店，明天开业，请大家尝尝手艺，不要银子。”绿珠挠了挠头，“棺材铺的老陈说‘不要银子的事，我活了五十年没遇到过’。茶馆的王掌柜说‘你家夫人是不是钱多了烧得慌’。铁匠铺的赵铁匠更过分，说‘你们这些大户人家的太太，就是不拿银子当银子’。”

温以宁放下笔，笑了。

这些人的反应，在她意料之中。大梁朝的商户做活动，顶多是“买一送一”或者“满多少减多少”，“免费试吃”这种事，确实没人干过。

不是不想干，是不敢干。

怕亏本，怕被人占便宜，怕开了这个头以后收不住。

但温以宁不怕。

她知道“免费试吃”在现代社会是烂大街的营销手段，但在大梁朝，这是一記“降维打击”——用别人没见过的玩法，打别人没打过的牌。

“绿珠，”温以宁站起来，“你跟我走。”

“去哪？”

“去给那些商户亲自送券。

温以宁一家一家地走，一家一家地送。

她去棺材铺的时候，老陈正坐在门口晒太阳，看到她递过来的试吃券，往旁边啐了一口：“不要。”

“陈叔，”温以宁蹲下来，跟他平视，“我不要您的银子，您也不肯赏个脸？”

老陈斜了她一眼：“你图什么？”

“图您吃完帮我说句好话。”温以宁笑着说，“您是这条街的老住户了，街坊邻居都听您的。您要是说一句‘不赖’，比我自己说一百句都管用。”

老陈盯着她看了好一会儿，终于伸手把券接了过去。

“明天去。”他说。

“我给您留最好的位置。”

去茶馆的时候，王掌柜正在算账，看到她进来，放下算盘，似笑非笑：“温夫人，您这又是唱的哪出？”

“不是唱戏，是请客。”温以宁把券放在柜台上，“王掌柜，您这条街上的商户，抬头不见低头見，大家互相照应是本分。我新店开业，请您尝尝手艺，不算过分吧？”

王掌柜拿起券看了看，又放下，端起茶壶给自己倒了杯茶：“温夫人，我在这条街待了十五年，见过开店的，也见过关店的。开店容易守店难，您这免费送吃的，能送几天？”

“只送今天。”温以宁说，“但今天的客人，明天可能带朋友来。朋友来了，可能带家人来。家人来了，可能带邻居来。一传十十传百，比满大街贴告示管用多了。”

王掌柜举着茶杯的手顿了一下，重新打量了温以宁一眼。

“你這個后生，”他抿了一口茶，放下杯子，“有点意思。”

“那您明天来不来？”

“来。”王掌柜把券收进袖子里，“我倒要看看，你这个‘有点意思’的后生，做的菜到底有没有意思。”

温以宁一家一家地送，送到最后一家——铁匠铺的时候，天已经快黑了。

赵铁匠正在铺子里打铁，炉火烧得通红，他一锤一锤地砸在烧红的铁块上，火星四溅。看到温以宁进来，他停下锤子，用搭在肩上的毛巾擦了把汗。

“你是隔壁新开那家店的？”

“是。”温以宁递上试吃券，“赵师傅，明天开业，请您赏光。”

赵铁匠接过券，看了一眼，没有马上说话。他把券翻过来翻过去看了看，忽然笑了：“免费吃？你图啥？”

“图您吃完帮我说句好话。”

“我这个人嘴笨，不会说好话。”

“那就说真话。”温以宁说，“好吃就说好吃，不好吃就说不好吃。我这个人不怕听真话。”

赵铁匠看了她一眼，把券塞进围裙口袋里，重新拿起铁锤。

“行。明天去。”

温以宁从铁匠铺出来时，天已经完全黑了。

东市的店铺陸陆续续关了门，街上没什么人了。月亮还没上来，只有几盏灯笼在夜风里晃着，把她的影子拉得忽长忽短。

绿珠跟在她身后，走了一会儿，忽然小声说：“夫人，您今天是不是太客气了？那些商户，一个个的都不太领情，您还一家一家地送——”

“领不领情是他们的事，送不送是我的事。”温以宁说，“做生意不是做慈善，我送券不是为了让他们领情，是为了让他们来。只要他们来了，尝了我的菜，我就有把握让他们记住这家店。”

“那万一他们吃完还是不领情呢？”

“那说明我的菜不够好。”温以宁推开店門，点上蜡烛，橘黄色的光慢慢填满整个屋子，“菜不够好，就改进。改到他们领情为止。”

绿珠不说话了。

她看着夫人站在柜台后面，借着烛光清点明天的食材，一张脸被烛火映得忽明忽暗，但那双眼睛一直是亮的，亮得像是里面点着一盏永远不会灭的灯。

她在温家伺候了八年，在沈府伺候了两年，从来没见过夫人这个样子。

以前的夫人，像一株养在室内的花，娇贵但脆弱，风吹一吹就蔫了。现在的夫人，像一棵长在野地里的树，不起眼，但根扎得深，风吹不倒，雨打不弯。

她不知道夫人是怎么变成这样的。

但她喜欢现在的夫人。

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开业前一晚，温以宁躺在铺面二楼的临时床铺上，怎么也睡不着。

不是紧张，是兴奋。

一种她已经很久没有体会过的、纯粹的、不带任何杂质的兴奋。

在现代的时候，她第一次創業的前一晚也是这样。躺在床上，脑子里全是第二天的画面——客人来了怎么招呼，出了状况怎么应对，员工不配合怎么处理。越想越睡不着，越睡不着越想。

后来那家公司做起来了，做得还不错。再后来她累了，把公司卖了，过了一段时间“该有的生活”，然后又觉得无聊了。

再然后，她就穿到了这本书里，成了这个倒霉的恶毒女配。

命运这个东西，真的很有意思。

温以宁翻了个身，看着月光从窗棂的缝隙里漏进来，在地上画出一道道细细的光纹。

明天，食为天开业。

她不知道会有多少客人来，不知道那些免费试吃的商户会不会来，不知道第一天的营业额能有多少。

但她知道一件事——从明天开始，她在京城就有了一席之地。

不是沈府少奶奶的一席之地，是她自己的。

用她自己的银子、她自己的手艺、她自己的脑子挣来的一席之地。

谁也拿不走。

温以宁闭上眼，嘴角微微上扬。

明天，是新的一天。

也是新的开始

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