周一上午十点。

诺森中央空调津冀区域分公司总经理董林，仰靠在老板椅上，双脚搭在办公桌台面上，一根接着一根抽烟。室内空气净化器高速运转，依旧驱散不散满室烟雾。

刚刚开完销售经理线上视频会议。屏幕对面各个销售经理满腹牢骚：产品定价偏高，三流品牌内卷，价格逼近一线；售后部门互相推诿；新产品没有充分测试就推向市场，故障频发；成熟机型随意改型，同一项目两套机组运到工地，外观不一致控制系统无法联动。各类问题层出不穷，客户投诉不断，所有人判断本年度销售任务很难完成。

董林已经在诺森工作十二年，孤身一人开拓津冀市场，搭建起二十多人的销售、技术、售后完整团队。这些行业顽疾他比任何人看得都清楚。积压的压力彻底爆发，一向待人宽厚的董林在会议当众发火。

“能干就干，不能干就滚蛋！公司招你们过来是解决问题，不是集体发牢骚。发现问题可贵，但解决方案呢？哪家企业没有难处，如果产品完美无缺，还要我们销售团队干什么！”

视频会议室瞬间死寂三分钟。

“下班前每个人提交区域现存问题以及可行解决方案，散会。”董林说完直接关闭视频通话。

他心里明白，一通发火解决不了任何实质矛盾，只是会议已经无法继续。

微信消息不停滴滴作响，手下并肩作战多年的弟兄发来消息劝他不要动气。留下来的团队全部是行业精英，无数竞争对手高薪挖角，大家愿意留下，很大程度上是看重董林的人格魅力。但董林内心清楚，冰冻三尺非一日之寒。这一次集体宣泄，是市场压力、产品缺陷长期累积的结果。人心一旦涣散，想要重新聚拢千难万难。

开会之前，董林刚刚收到爱人微信，提醒这周孩子家长会希望他尽量参加。这么多年扑在市场，太多孩子成长的瞬间，他都错过了。父母年事已高，反复劝他不要太过拼命。可整个团队二十多人的生计扛在肩头，他不敢松懈。

急促的敲门声咚咚响起。

“进。”董林收敛情绪。

天津销售经理陈尧推门进来，顺手推开窗户通风：“老大，别生气，兄弟们压力实在太大。宝地那边又出事了，我开车回公司路上接到反馈。”

宝地项目三个月之前供货，厂房空气源热泵冷暖项目，甲方原本规划后续还有六个厂房待建。这批是公司全新研发双风机双压缩机机型。优势占地面积小，降低整机成本，适合低价竞标；短板双独立系统，一旦故障只能一半机组运行，稳定性差。当下行业大量厂家为打价格战，纷纷推出同类低成本机型。

“项目六台空气源热泵，前期已经更换七台压缩机。昨天甲方反馈，又两台机组异响，我到现场排查预估三台压缩机濒临报废。这件事我暂时瞒着甲方和经销商，回来向您汇报，商讨处理方案。”陈尧语气凝重。

董林拨通总部研发柳工电话：“柳工，宝地项目机组又三台压缩机出故障，大概率需要更换，根源查到没有？”

话筒那边传来开门走动的声响，片刻柳工的声音满是无奈：“董总，实话跟你说，我的建议，你向领导申请整机更换。”

董林只觉得头部发胀：“整机更换？柳工，这不是开玩笑，真换机，我在甲方面前颜面尽失，当初不是说试验数据很好吗？”

“这套机型本还处在试验改进阶段，尚未达到批量交付条件。但是拿到订单就直接批量生产发货。我当初坚决反对拿施工现场做试验，但高层执意推进。表冷器太厚，中间位置化霜不干净，持续积霜堆积，频繁触发保护，最后烧毁压缩机，属于先天设计缺陷。”

挂断电话，董林内心冰凉，先天缺陷，维修治标不治本。他立刻起草整机换机申请。诺森售后流程繁琐，销售必须现场核实故障，对接经销商撰写申请上报。董林拨通集团总经理电话如实汇报情况。总经理给出底线：优先维修，万不得已再考虑换机。作为公司元老，董林才争取到这点余地。

忙完一切已是十一点半。董林拨通经销商允功机电高总的电话。

“大哥，中午什么安排？”

高总哈哈大笑：“兄弟，就知道你早晚过来，我和殷总没安排别的，过来喝酒。”

“这事躲不掉。”董林挂断电话对陈尧苦笑。

高总的允功机电办公地点在外环边上独栋别墅，内部设置接待包间。一路道路拥堵，车子停到楼下，高总和殷总已经等候在楼下，众人直接上三楼包间。桌上菜肴备好，摆上董林爱喝的沧州黑盒十里香。

殷总压抑不住怒火率先发难：“董总，你们这批机组到底什么质量？六台机组十二个压缩机已经坏十个！我做中央空调二十多年从没遇到这种局面。当初我拼尽全力向甲方推荐诺森，现在脸被打得啪啪响，一百四十多万工程款甲方扣住不拨付，小公司扛不住。实在不行，你借我们两百万周转？”

高总坐在一旁拧开酒瓶，沉默不语，把问题留给董林作答。

董林强装轻松，拿过往行业经历转移话题，可掩盖不了眼前的困局。

高总大笑过后神色回归严肃：“兄弟，往事归往事。这次你必须给我们交代。酒可以喝，诺森的机器我不敢再进货。”

陈尧接过酒瓶倒酒：“高总，老大刚刚在办公室直接和总部研发生产发火。我跟他十来年，第一次听见他说重话。这件事我们心里比谁都清楚丢人。就算面对新客户，也不能出现这种重大质量事故。”

“小陈，你倒是会替你们老大圆场，喝酒喝酒。”高总举杯。

众人碰杯，一杯白酒下肚。

高总放下酒杯回归正题：“兄弟，怎么处理才能让甲方满意，我们拿回工程款？”

董林反问：“你这边希望怎么处理？”

“直接整机更换，不要这款试验机型，换回成熟老款机组。换新机你们可以答应吗？当初选这款，就是冲着报价更低。”

“整机更换难度很大，新机型采购成本低于老机型，如果换老款，中间产生差价。客观讲根源就是设计不成熟。”董林如实说出难处。

“等于拿我们项目做现场试验？”殷总举杯相碰。

“做错试验该董总罚一杯。”高总给自己倒满酒，“我自罚一杯，这个项目殷总负责，他也跟着挨骂，他也罚一杯。”

“不要罚酒。甲方那边压力我扛，工厂那边董总尽全力争取，共同解决这件事，干一杯。”殷总率先喝光杯中酒。

董林给出目标方案：“我尽全力去争取整机更换成熟老机型，差价问题我向总部争取，争取不让你们承担，就算抵消更换机组产生的人工成本。”

达成初步处理意向之后，气氛稍稍松弛。半斤白酒下肚，高总聊起打算去酒厂定制贴牌白酒。殷总单独和董林碰杯，语重心长：“董总，我说话直，你别介意。你手上这么多经销商资源，完全可以自己创立一个品牌，把控产品质量，一年做一两千万不难。你看看秦明，兢兢业业为老东家卖命，到年纪被边缘化，只能离职重新开始。这件事，你好好想一想。”

这番话重重敲在董林心上，他不由得愣住。

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