第六章 厂商谈判

下午两点，夏森回到公司，依旧沉浸在中午和前辈畅谈的亢奋之中。

熟悉的手机铃声响起，来电是山东华源科技销售总监王龙。

“夏总，我刚到天津，今明两天有空吗，我上门拜访您。”

“王总，下午我在公司，过来喝茶，我安排人接你。”夏森回复。

来得正好，辛诺森名字刚刚确定，正好拿王龙作为第一个谈判对象，试探厂家面对联盟模式的真实态度。

一小时之后，王龙来到办公室，夏森叫上徐舜一同参会。泡上热茶，简单寒暄，夏森直奔主题。

“王总，之前聊的联盟计划正式落地，定名辛诺森绿色暖通空调配套联盟，已经得到多位行业老前辈鼎力支持。今天找你，谈正式合作，贵司可以给到我们什么政策？”

王龙苦笑：“夏总，你这是逼着我们让利。咱们合作多年，给到你的价格，已经几乎触碰到我们的利润底线。”

“倘若联盟整体年采购达到一千万。注意，是整个联盟，不是我夏森一家。”夏森直接打断对方。

王龙当场愣住，他们工厂全年产能也不过三千万，一千万的采购体量分量极重。他端起水杯，沉默不语。

徐舜上前续上茶水：“王总，老大的意思，未来几十上百家合伙人统一向贵司采购，这样的体量，可以给到什么折扣？联盟代表全体合伙人的利益。”

两人点上香烟，办公室陷入长达两分钟的安静。

王龙终于开口：“第一，这么大政策超出我的权限，我必须回总部请示。第二，优惠可以给到，但必须是阶梯模式，按照实际提货量享受对应折扣，直接降价还是年度返点后续再商议。第三，我这次来天津，本来是谈你入股我们公司的事情。你要是未来成为股东，怎么还处处帮联盟压我们价格？”

满堂哄笑。

夏森心中了然，无论王龙的为难是真实权限受限，还是厂家谈判的惯用策略，和所有配套厂家的谈判，都会充满拉扯博弈。信达之所以能在华北暖通圈立足，根源就是坚持选用中上游档次的配套产品。

夏森拨通雷磊的电话，得知雷磊手上正好有两个刚签约的项目。当即安排王龙第二天去找雷磊签订采购合同。即便雷磊原本有长期合作供应商，这次也要更换成华源的产品。

这是一份实实在在的“投名状”，向厂家证明联盟不是纸上画饼，手里握有真实订单，帮助王龙回到总公司争取更优厚政策。

商业谈判永远讲究平衡。不能一味压榨厂家全部利润，如果只追求极致低价，却拿不出对应的采购量，没有厂家愿意接受，这也是最朴素的商业契约。

夏森抽着烟，看着一旁闲谈的徐舜与王龙，心中思绪万千。联盟口头许下的承诺，如何转化为真实订单，如何兑现对合伙人和厂家的双向约定，还有漫漫长路要走。

第七章 第一批合伙人

新的一天到来，夏森来到自己水力模块生产工厂。

昨天临下班厂长王刚打来电话，水力模块完成改型迭代，邀请夏森过来做最终确认定型，之后大批量投产。

虽然夏森主要负责销售管理，但对于自有产品技术，从来不敢外行自居。他要求技术团队吸纳市面上成熟新技术，方便客户使用，同时提升辛诺森自有品牌的市场竞争力。

现场确认完改型方案，夏森挨个拨通天津重点老客户电话，邀约大家明晚到工厂聚餐。一方面收集改型产品实际使用反馈，另一方面正式向核心客户介绍辛诺森联盟构想。

最终确定九位客户可以到场，加上洪宇、雷磊、华章、王龙、徐舜与自己，合计十五人。夏森偏爱小型聚会，人数过多沟通效率低下。工厂餐厅刚好有一间十六人高标准包厢。

聚会如期举行。众人先参观车间，观摩改型样机，现场提出优化建议，和技术人员敲定最终版本。参观结束移步包厢落座。

得益于代驾普及，大家不必担心酒后驾车。桌上依旧是十里香白酒，不少蔬菜采摘自工厂院内自留菜地，无化肥，绿色天然。

三杯酒下肚，气氛热络。夏森直奔主题。

“今天把各位请到工厂，有一件大事想和大家商量。我筹备组建辛诺森绿色暖通空调配套联盟，我们抱团集中采购配件。采购量做大，向厂家拿到更低供货价，降低大家采购成本，提升项目利润。这件事单凭一两家公司做不成，请各位畅所欲言。”

喧闹包厢瞬间安静，现场陷入短暂沉默。

在座每家公司采购配件牵扯复杂现实：多年人情往来的老供货商、固定账期协议。一旦加入联盟，如果原有供货商不在合作名录，继续向外采购等于辜负联盟；全部从联盟拿货，又会得罪相交多年的老友。同时大家心中都有疑问：联盟拿货价格真的比外面渠道更低吗？产品品质可以保障吗？没有人敢当场拍板。

气氛凝滞之时，王龙一拍桌子，带着几分赌气开口：“夏总，哪有你这么办事！你都打算入股我们公司，反倒联合大伙一起来砍我们价格！我把话放在这，今天在座，只要成为辛诺森合伙人，我们华源科技统一直接降十个点。反正利润不全是我的，将来你入股之后，也是你的收益。”说完，王龙端起杯子，一杯白酒一饮而尽。

夏森举杯示意：“王总莫生气，这杯我陪你！”

满桌哄堂大笑，纷纷向王龙敬酒，紧绷气氛瞬间化解。

雷磊放下酒杯，提出现实反问：“老夏，换位思考，如果今天在场十几家公司联合起来找你采购水力模块，集体向你疯狂压价，你会如何处理？”

夏森从容应答：“如果大家可以保证稳定采购量，让工厂生产线不停转，就算我只留五个点纯利润，我也愿意接单。产量上去，厂房折旧人工成本摊薄，总体收益未必变差。我手上工程公司还可以承接项目，多挣的钱足够请各位喝酒。再者，辛诺森联盟不在配件上加价赚合伙人的差价，未来我们还会推出辛诺森自有贴牌产品。我的初衷很简单：第一，靠集体体量向厂家争取优惠，合伙人采购成本下降，项目更容易成交；第二，联盟规模做大，我的水力模块销量上涨，我也可以从中获益。贺教授、海院长、于教授这些老前辈全部鼎力支持，联盟定名辛诺森绿色暖通空调配套联盟。”

一番话兼顾厂家与安装商多方立场，又搬出行业泰斗的背书，打消众人心中顾虑。在场众人不再站在对立面怀疑，转而热烈讨论联盟章程、授权牌、标识设计等落地细节。洪宇、雷磊率先表态愿意加入辛诺森成为核心合伙人，其余人纷纷附和。

夏森趁热打铁，安排四家有近期采购需求的合伙人和王龙、华章敲定意向采购协议。由两位厂家负责人回总公司去申请联盟专属优惠政策。这几笔订单，将是辛诺森联盟成立之后第一笔集体集采，也可以成为厂家向总部争取政策最重要的筹码。

所有人共同举杯。辛诺森绿色暖通空调配套联盟，第一批十四位合伙人正式确定，联盟大幕就此正式拉开。

酒局中途，夏森收到母亲消息提醒不要过量饮酒。散席已是深夜。坐在代驾车上，夏森心里清楚，第一批合伙人只是起点。后续，竞品厂家、地方经销商会使出浑身解数离间合伙人。守住对合伙人的契约，守住质量底线，这条路道阻且长。

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