第37章 闭门羹

花圈的事，第二天上了省报的社会版，标题是《开业花圈？女老板如此接招》。

明兰一夜之间在省城有了名气。可名气不能当货卖。分公司开门半个月，一单正经生意都没做成。

问题出在渠道上。

省城做大宗农副产品分销的，拢共五家。明兰挨个拜访，五家给出的回话，像是一个模子里刻出来的。

"盛总，久仰。不过我们跟省商会有行规，新进会员的货，得过评审会。评审会嘛……一年开两次。"

一年两次。上一回刚开完。

第五家的王经理倒是实在人，送她出门时多嘴了一句："盛总，不是我们不识货。上个月，商会刚开了个内部会，白会长原话——"他左右看看，压低声音，"'省城的碗里，不许多一双筷子。'谁接你的货，谁就是那双筷子。"

明兰谢过他，回到公司。

路过商贸街，她特意绕到自家门市前看了一眼。货架摆得整整齐齐，营业员站得笔直，就是没有一个顾客进门。开张半个月，门可罗雀四个字，是实打实的。

齐怀宇正在办公室里转圈，见她回来，一屁股坐下："怎么样？"

"五扇闭门羹。"

"我就说了嘛！"齐怀宇一摊手，"白建业在省城经营了二十年，分销、仓储、运输，全是他的网。咱们这张网，连第一根线都搭不上！"

"搭不上，就不搭。"明兰给自己倒了杯水，"怀宇，我问你，白建业的网，网眼在哪儿？"

"网眼？"

"网是用来罩大鱼的。"明兰在桌前坐下，抽出一张纸，"可省城做买卖的，不全是鱼。还有虾米。"

齐怀宇凑过来看。纸上，明兰画了一张省城的草图，城东、城西、城中村，密密麻麻标着点。

"这是我让刘翠花带人跑了一个礼拜踩出来的。全城，农贸市场二十七个，街道办的小代销点三百多家，还有各厂矿的食堂。这些地方，白氏的网罩不着。为什么罩不着？"

齐怀宇盯着地图，忽然明白了："因为利太薄！他看不上一斤几分钱的零卖！"

"对。"明兰的笔尖在地图上画了个大圈，"可你算算，二十七个市场、三百个代销点，一天走多少斤货？"

齐怀宇掏出计算器，噼里啪啦按了一通，倒吸一口凉气："一天……上万斤？"

"一万两千斤。"明兰放下笔，"这还只是眼下的量。厂里三班倒的工人，一顿食堂要多少菜？一个家属区，一天要多少豆腐干、多少木耳？怀宇，大买卖人都盯着合同上的大数，没人愿意弯下腰，去捡一地散碎银子。"

"散碎银子？"

"散碎银子，天天有，月月有。"明兰敲了敲地图上密密麻麻的点，"大单子会断，饭碗不会。白建业的鱼再肥，也是一锤子一锤子的买卖；我的虾米小，可它天天游。"

"一万两千斤。"她重复了一遍这个数字，"薄利，多销。白建业守着他的大鱼塘，我就去捡他网眼里漏下去的水。怀宇，水滴多了，能成河。"

齐怀宇兴奋起来，在屋里走了两个来回，忽然又停住："等等。那五家分销商是白建业的人，这三百多个代销点，背后进货也是从他那五家走的。你绕开五家直销，等于断他们的粮，他们能不干？"

"他们当然要干。"明兰笑了，"所以我先送他们一份礼。"

"什么礼？"

"明天，"明兰站起身，"你替我约那五家的经理吃饭。就说，明兰集团有一批货，价格公道，想跟他们谈谈合作，姿态放低，带上样品。"

齐怀宇瞪大眼睛："他们刚把咱们撅回来，你还送上门？"

"对。"明兰走到窗前，"我要让他们亲口，再拒绝我一次。"

"为什么？"

"因为要不了多久，"明兰望着窗外的街市，"他们就会自己把这句话，再亲口咽回去。人这东西，拒绝过一次的，第二次就张不开嘴了，除非，到时候张开嘴的代价，他付不起。"

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