第六节 培养新队员

“顾客购买心理差异分析

1、性别差异：

①男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦。

② 女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理不稳定，易受外界因素的影响；

愿意接受他人建议，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格。

2、职业差异：

①干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。

②文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。

③军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。

④工人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。

⑤学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。

3、性格差异：

①理智型：喜欢自拿主意，不愿意别人介入；购买决定以自己掌握的商品知识为依据；购买时不动声色、善于比较，不急于做决定。

② 随意型：没有明确的购买目的，缺乏购买经验；愿意听取他人建议，希望得到帮助，对所选商品不会过于挑

剔。

③ 习惯型：喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响；购买的目的明确，购买决定迅速；对新产品反应

比较冷淡。

④冲动型：个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响；购买的目的性不强，常常即兴即买；喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定；喜欢购买新产品。

5 疑虑型：性格内向，不善言谈，行动谨慎；缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多；选择商

品的时间较长，反复挑选、比较；购买时犹豫不决，事后容易反悔。

6 情感型：购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的；想象力和联想力丰富；购买过程中情绪易波

动。

4、年龄差异：

①老年顾客：购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响；对新接触的产品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适便利。

② 中年顾客：表现较为自信，多为理智型购买；讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值。

③ 年轻顾客：对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品；常常会出现冲动型购买；购买动机易受外部因素的干扰。

4、不贬低同类产品。客观、实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意。”这个早会虽然时间有点长但是大家还是听的比较认真。

东西是别人的，要变成自己的东西还是需要时间的，几天过去了羽丰还是按照自己的作业风格在地区做到双赢，这几天羽丰工作小组一直是队伍的的榜样，而顾涛依旧是默默的敲着钟不显山不露水。羽丰很少和顾涛沟通，只是彼此心意相通支持着对方的工作，这也许就是心灵相通吧！

半个多月过去了，羽丰的业绩一直出类拔萃，在游戏队伍当中也难免有几个拖后腿的新人，而这个新人的培养重担就落到羽丰的身上。王明是李丽的新徒弟也是 顾涛的师弟，他前一段时间一直是由顾涛等几个领队带领的，到后来发现业绩一直上不去才狼羽丰带他，这小子不懒但是做不业绩，羽丰看了他作业的广告词后给他重新拟定广告词，让他再试，接着带他做了几家鼓励他自己作业。第一天他的业绩由2套上升到4套。

第二天羽丰依旧是带他，当他愁眉苦脸的时候羽丰鼓励她告诉他成功就在下一个拐角处，还跟王明讲自己如何战胜打0的如何突破自己的他的业绩再次提升了一套做出了5套。羽丰连续带了他四天，这小子并不懒而且和比较勤奋，因为受整个出差队伍的感染没有偷懒的推销员。

羽丰告诉王明：“你师傅马上要开出自己的公司，需要优秀推销员的支持，其实成功没有捷径，在于不断的敲门经过无数次的失败才有可能换来成交。作业不要挑顾客也不要埋怨顾客为什么不买自己的产品，要实现20:80法则，记住第21一家就是你成交的准顾客，始终相信成功就在下一步。”

在羽丰的指导下王明后来也打过几次钟，但是由于自身的原因他虽然有进步还是需要时间来证明。需要自己去打开心扉，自己找到方法才能突破自我。

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