第五节 黄金搭档

这次是羽丰从出差队伍回来的第一个早会，而开这个早会的就是刚带队回公司的冰德队长，每个带队回公司的队长凯旋后都会享受如此殊荣。“ 不要把自己当作老鼠，否则肯定被猫吃掉。

1858年，瑞典一个富人家生下了一个女儿。然而不久，孩子染上了一种无法解释的瘫痪症，丧夫了走路的能力。

一次，女孩一家人一起乘船去旅行。船长的太太给孩子讲船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。于是保姆把孩子留在甲板上，自己去找船长。孩子耐不住性子等待，她要求服务生立即带她去看天堂鸟。那服务生并不知道女孩的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只减美丽的鸟。奇迹发生了，女孩因为过度地渴望，竟忘我地拉住了服务生的手，慢慢地走了起来。从此，孩子的病便全愈了。女孩长大以后，又忘我地投入到文学创造中，最后成了第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，她就是茜尔玛.拉格萝芙。” 忘我是走向成功的一条捷径。只有在这种环境中，人才会超越自身的束缚，释放出最大的能量。我们每个人都有潜能而这种潜能在 团队的帮助下都会爆发的，出差机会不是每个人都有的需要每个优秀的老板自己去争取。”

再次回到石家庄作业羽丰感觉到石家庄的地区相对出差地区有一定的难度，其实出差就是培养优秀队员的是给优秀推销员一次锻炼的机会一次成长的机会一次赚钱的机会。而在出差队伍并不理想，师傅和张峰分成2派，师傅是个帅气花心的小伙子，一米八八的个子黑黑的脸庞酷似周润发，是公司女孩倾倒的对象。而先前在公司和李丽副理和公司好几位员工与绯闻，而现在又和公司的新人赵娜美女有绯闻，而吴晶和路波也传来了绯闻，再说张峰是成经理的心腹他每天都要给成经理打电话报告出差队伍的情况。要不是易队长作业优秀公司早把他给开除了，这次出差却成就了好几对。很快又迎来的出差队伍的凯旋龙虎榜正在激烈的进行着。

不久羽丰迎来了再次出差的机会，这次是由美丽自信的李丽副理带队出差，顾涛和羽丰再次被选中成为此次出差队伍的副带队。这也是有史以来两个副带队被公司认可合作无间的两高领。以前没有那个副带队能再次合作作为副带队出差的。而羽丰和顾涛做到了。他们在李丽的率领下浩浩荡荡奔赴到魅力的迁安。迁安是个煤都非常富有，也是个风景宜人的好风景区。李丽这次出差的目的是超过任经理创造新的辉煌。

到地区后依旧是先在汽车站附近找旅馆，然后各自找到自己的地区，有休息的休息有出去逛的逛，调整了一天开始投入新的战斗。李丽副理安排了顾涛买单领货退货还安排了饭官和教官。饭官是叫大家吃饭的，教官是叫大家起床的。

“　理查.派克是运动史上赢得奖金最多的赛车选手之一。他第一次赛车回来时，兴奋地对母亲说：“有35辆车参赛，我跑了第一”

　　“你输了，”他母亲毫不客气地回答。

　　“可是，”理查.派克瞪大了眼睛，“这是我第一次参加比赛，而且赛车还这么多。”

　　“儿子，”母亲深情的说，“记住，你用不着跑在任何人的后面！”

　　接下来的20年中，理查.派克称霸赛车界。他的许多记录到今无人打破。问他成功的原因，他说，他从未忘记母亲的教诲，是母亲在他为第二名沾沾自喜之时，帮他发现了他还可能是第一的希望。“第一是人们梦寐以求的，这个世界上也不可能让所有的人都争得第一，可是，试想一下理查.派克，如果他连第一都不敢想，他连自己都自信，如果他得不到母亲深情的鼓舞，他能在20年的时间里称霸赛车世界吗？记住，你用不着跑在任何人的后面！新的征程已经开始，迁安是个非常富裕的地方我们应该好好珍惜这次出差的机会，我们的目标是咬远远超过任副理的出差成绩改写历史创造新的辉煌！”这是个非常有霸气的女人，这就是集团的女经理，羽丰见识到了他的魅力和激情。一阵激情后出发了。

羽丰依旧找了个比较富裕的市场，依旧是第一个打钟回公司的，第一个双赢的工作小组，在下午3点就将捷报传到了公司，传遍整个出差队伍。成功是有方法的成功是靠激情完成的。而羽丰的成功就是用激情完成的。而且今天队伍竟然全部帅空，做到了出差第一次的满堂红震惊了整个集团。羽丰想这次出差一次能超过上次再次创造辉煌。

第二天，李丽副理给我们讲的是多年的作业经验针对不同的顾客类型作出不同的应对方法。“

顾客类型 特征 应对要点

急躁型

容易发怒的顾客

★言语和态度要慎重

★动作敏捷，避免顾客等候

沉默型 不愿意表示意见的顾客 ★仔细观察顾客的表情和动作

★用具体的询问来诱导顾客

饶舌型 特别爱说话的顾客 ★耐心的聆听，不要打断顾客的话题

★把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容

博学型 知识与见识丰富的顾客 ★对顾客的博学加以赞赏

★发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品

权威型 傲慢的顾客 ★用特别慎重的态度和言语

★一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈

猜疑形 不相信他人的顾客 ★通过询问找出顾客的疑虑

★对顾客的介绍要有根有据

优柔寡断型 缺乏判断力的顾客 ★明确的指出货品的优点让顾客比较

★采用推荐的方法提出商品建议

内向型 性格腼腆的顾客 ★接近顾客时应冷静，沉着

★配合顾客的进度，使顾客具有信心

好胜型 总想证明自己正确的顾客 ★推荐货品尊重顾客的意愿和情绪

★顾客需要建议时，做参考要具有信心

理论型 注重理论的顾客 ★条理清晰的向顾客介绍，说明

★解说应要点简明，有理有据

嘲弄型 爱说风凉话的顾客 ★以平和稳重的心态来应对

★对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”

“我们针对不同的顾客做出不同的分析，然后找到相对应的方法搞定他们”。女人就是女人把顾客分的这么细，这也许就是李丽副理成功之处吧。羽丰心想。

羽丰再次把顾客的做了分类，发现这种方法确实很有效，羽丰按照早会的讲解去推销改变作业技巧发现果然很实用，再次很快做到了工作小组双赢。晚上回去搞气氛大家有唱歌的的有讲故事的欢乐的一天再次画上了**。

“顾客购买心理差异分析

1、性别差异：

①男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦。

② 女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理不稳定，易受外界因素的影响；

愿意接受他人建议，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格。

2、职业差异：

①干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。

②文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。

③军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。

④工人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。

⑤学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。

3、性格差异：

①理智型：喜欢自拿主意，不愿意别人介入；购买决定以自己掌握的商品知识为依据；购买时不动声色、善于比较，不急于做决定。

② 随意型：没有明确的购买目的，缺乏购买经验；愿意听取他人建议，希望得到帮助，对所选商品不会过于挑

剔。

③ 习惯型：喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响；购买的目的明确，购买决定迅速；对新产品反应

比较冷淡。

④冲动型：个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响；购买的目的性不强，常常即兴即买；喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定；喜欢购买新产品。

④ 疑虑型：性格内向，不善言谈，行动谨慎；缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多；选择商

品的时间较长，反复挑选、比较；购买时犹豫不决，事后容易反悔。

⑤ 情感型：购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的；想象力和联想力丰富；购买过程中情绪易波

动。

4、年龄差异：

①老年顾客：购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响；对新接触的产品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适便利。

② 中年顾客：表现较为自信，多为理智型购买；讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值。

③ 年轻顾客：对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品；常常会出现冲动型购买；购买动机易受外部因素的干扰。

⑥不贬低同类产品。客观、实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意。”这个早会虽然时间有点长但是大家还是听的比较认真。

东西是别人的，要变成自己的东西还是需要时间的，几天过去了羽丰还是按照自己的作业风格在地区做到双赢，这几天羽丰工作小组一直是队伍的的榜样，而顾涛依旧是默默的敲着钟不显山不露水。羽丰很少和顾涛沟通，只是彼此心意相通支持着对方的工作，这也许就是心灵相通吧！

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